如何做好零售联盟混搭营销?

作者:王伟设 来源:中国酿酒网 日期:2016-03-15

    互联网时代,分享经济成为全社会关注的热词。事实上,在酒类零售联系的创立与混搭营销的实施过程中,实现成员分享与合作显得至关重要。

创新一个好模式
    要想达到创新模式的目标,需要预先做好设计工作。对于模式创新来说,以下三个设计步骤必不可少。
设计模式概念
    它是以为消费者提供便宜和便利为目标,以联盟为半紧密型营销组织体系,以共享资源降低运营成本提升实力,以消费服务创新提升经营价值,以互联网技术进行信息管理的烟酒零售新模式。
设计经营项目
    经营项目的设计,贯穿联盟混搭营销始终。具体包括六个项目:
    A. 体验经营:视觉、听觉、味觉、知觉四维度体验。
    B. 产品众筹:联盟平台组织会员店众筹并对接厂家
    C. 定制产品:通过Ipid定制平台对接消费者和厂家
    D. 混搭经营:开展酒类消费关联店混搭经营及混搭消费。
    E. 广告服务:通过微信平台、定制入口Ipid、店面电子屏,店内3D广告机等开展联盟广告传播服务。
设计盈利逻辑
    盈利模式是所有参与者最为关心的内容之一,拥有好的盈利逻辑是保障项目成功的关键。在联盟混搭营销中,盈利模式不再是固定单一的途径,而是具有多重机会。
    A. 销售盈利:销售额=零售价减去中间化的联盟直接采购价
    B. 体验盈利:体验营销通过二八定律放大效果带来销售增量。
    C. 混搭盈利:混搭经营降低经营和促销成本并带来销售增利。
    D. 广告盈利:联盟及各店广告载体发布供货商广告实现增收。

打造联盟综合竞争力
    综合竞争力是指集中联盟所具备的跨界混合资源,从而实现竞争力的最大化。
资源共享提升联盟硬实力
    A. 统一产品采购和物流降低采购成本。
    B. 众筹解决产品开发和联盟形象建设资金难题。
    C. 共享联盟及终端形象提升品牌竞争力。
    D. 共享互联网信息系统提升经营管理效率。
    E. 统一开展联盟经营项目提升市场竞争力。
创造服务价值提升竞争力
    F. 体验消费价值:体验环境+产品试饮+了解企业+学会评鉴
    G. 个性消费价值:个性品质需求+个性包装需求
    H. 混搭消费价值:混搭优惠价格+混搭积分通兑
规范业务流程提升管理力
    A. 采购业务操作流程
    B. 体验业务操作流程
    C. 定制业务操作规范
    D. 众筹业务操作流程
    E. 混搭经营操作流程
    F. 混搭消费操作流程。
    G. 广告传播操作流程

用好互联网工具
    PC互联——建立联盟网站
    其主要功能及作用是:联盟会员管理、进销存动态管理、混搭经营管理、混搭消费积分管理、客户消费档案管理、众筹项目平台、产品定制平台、广告发布平台。微信互动平台、本地生活网站链接。
移动互联——建立联盟微信平台
    主要功能及作用是:利用服务号建立联盟及会员之间的即时信息交互功能,主要解决联盟营销方案讨论、会员业务交流、采购和混搭经营查询、移动端支付等问题。利用订阅号建立联盟与消费者之间的即时信息交互功能,解决混搭套餐及积分信息推送、活动参与入口、积分查阅、在线客服及投诉建议等问题。
网购渠道——建立微商城
    主要功能及作用是:发挥联盟020模式线上平台功能,解决消费者网购便利性,联盟店家线上免费开店、商品集中展示、供货商产品的溯源查询等问题。
定制入口——开发Ipid客户端
    主要功能及作用: 为消费者定制提供入口。主要解决定厂家定制菜单推荐,定制方案在线沟通,定制产品虚拟演示,定制合同签订,支付工具链接等问题,同时还可开辟广告植入业务创造盈利来源。
开发和运行维护
    所有互联网系统及平台功能的开发和系统运行的技术维护均可以低成本外包IT公司解决。关于网上营业推广以及客服问题,可以由联盟统一负责解决。所有费用可由联盟会员按使用情况合理分担。

建立联盟营销刚性约束
    要想避免联盟落入乌合之众和一盘散散的窘境,就必须制定具有刚性约束的营销法则,主要如下:
组织约束性
    建立准入、信誉、活动、处罚等组织制度,每个成员可以自由退出,但是只要加入就必须遵守联盟的组织制度。比如在建立联盟章程中就必须规定准入的资质、信誉等级评估、活动落地保证、联盟价格红线等刚性制度。否则联盟制定的所谓目标、纲领、原则等就是一句空话。
目标计划性
    联盟要实现创新营销模式这个大目标,就必须制定实现总目标的具体目标计划并强制推进。如,联盟形象建设目标,混搭经营项目落地计划、体验营销硬件配套目标,广告传播硬件配套计划,互联网信息系统建设计划等,都必须以协议的形式约束会员,并由联盟监督执行以保障按计划的推进落地。
资源商业化
    联盟会员共享资源必须遵守商品交换原则,只不过是共享代价比非联盟市场资源共享代价要小而已。比如在产品进入另外联盟会员店、或者占据产品货架展位、或者共享评鉴师推介资源等方面,可按市场价再打折扣的办法制定资源价格,双方也可按对等的资源价格进行交换,这样有利于各方不断开发和维护渠道及终端,保持跨店合作的效果持续性。
智库一体化
    须认同智库在联盟营销的专业性和前瞻性及可行性方面的研究成果。如联盟营销组织模型及业务流程、混搭套餐设计及操作,体验营销模式设计及操作,互联网+联盟营销的功能设计等研究成果。因此必须整合外部智库资源,形成一体化的战略合作。具体可以通过建立联盟研究院的组织形式,并且依靠会员缴纳一定的会费来保证联盟研究院的运行。
    零售联盟混搭营销是为本土企业和大经销商量身打造的转型新模式。比较适合以城市为中心的区域市场依托联盟平台展开操作。有关实操的具体方案可新浪博客@伟设交流分享。

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