吴向东:开拓者?搅局者?

作者:易初、王莹 来源:中国酿酒网 日期:2016-07-26

    学者科拉斯曾经说过:沿着别人的脚印行进并不困难,为自己开拓道路要困难得多,但也光荣得多。而吴向东这一路,就是这样荣誉般地走来。

    1997年创办金六福,采取了全新的理念和模式,用独特的策划引领品牌推广,由优秀的OEM提供优质产品,为白酒行业带来一股新风,仅仅三年时间,金六福的销售额就达到10亿元,创造了市场奇迹;
    2006年企业更名华泽集团,凭借先进的营销模式和管理理念,华泽发展成为涉足金融、文化旅游、新能源、互联网、酒业等多个产业的综合性集团公司;
    2000~2009年整合收购,用9年时间,拥有15家酒企,成就自己的酒业帝国;
    2015年成立“金东资本投资有限公司”,致力于投资在中国经济转型背景下的新兴产业优秀成长型企业。
    2016年……

    今年全国“两会”上,作为人大代表的吴向东提议建立酒业生态圈,以投资等方式为处在低谷期的行业注入新活力。华泽集团董事长、金东资本创始人吴向东的身份可以说是多样的,他是全国人大代表,也是国内最大的酒类经销商之一,是酒行业的大咖,也是投资界的常客。在自己多变的身份背景下,他在两会上为传统酒行业,提出如何在新常态下谋求发展,这不仅是吴向东对外界简单解读的观点阐述,更是他了然于胸的新发展。
    远比提案来的实际,吴向东希望用自己的行动力,证明酒业生态圈的可行性与重要性。自3月29日山东站后,一直到8月的五个月时间里,酒业英雄联盟互联网+研讨会”时间表上密密麻麻记录着全国各地的活动安排时间——4月9日的贵州专场、4月20日的北京专场、4月23日的四川专场……吴向东用自己的脚在丈量中国的土地,也用自己的精神在勾画酒业生态圈的蓝图。
    即便到了现在,还是有人搞不懂吴向东的逻辑,甚至觉得他在给自己找麻烦,且不说全国二十多场活动下来,前期筹备的费用花销可能上千万,真的这样走下来,会有多少人呼应?会不会人财两空?然而在前几场的活动表现来看,吴向东的“生态圈”人气颇高。仅仅在北京现场,所邀请的近300家经销商,对他提出的模式感到极大的兴趣,而现场签约的人,也排起了长队。
    吴向东再一次用自己独有的决策目光,让酒行业的聚光灯为他的舞台增彩。

玩转互联网
    吴向东的起步如同其他经销商一样,1996年开始卖白酒,肯吃苦肯动脑子的他很快摸透“卖酒”的逻辑。OEM模式创立金六福,是他的成名作。只用了短短数年的时间,金六福便做到了十几个亿的销售额,一度跻身白酒市场单品销量前五强,而金六福开创贴牌的新模式——酒厂只负责生产、发货,而渠道、销售、推广全部交由大经销商运作,还成为众多白酒品牌的模仿、追逐的目标。2015年金六福品牌价值达到203.82亿元。如果吴向东止步于此,顶多算是“有点头脑加运气”的大经销商。“卖酒”出身的吴向东一度将自己的梦想定位成为中国的保乐力加、帝亚吉欧。“后来我发现,这个理想在中国很难实现,因为民营酒企不可能买下茅台、五粮液这类好企业。”吴向东对《中国酒业》记者说道。
    重新将自己定义回商人后,吴向东开始考虑,如何平衡企业与下游经销商之间的利益,此时,行业深度调整已有三年,以茅台为代表的部分一线品牌虽有复苏的趋势,但大多数企业还处于困境之中。在这种处境之下,大多数传统酒商们急需解决诸多问题,例如拥抱互联网,解决触电问题;获取利润,解决生存问题;获取优质产品资源,解决品牌力问题……。一些酒商会经常在一起讨论“触网”的问题,而一些自建的B2B、B2C酒类网站在三线城市经营的困难非常大。这其中无外乎是人才难题,二、三线城市难以吸引互联网人才;资金难题与消费习惯。消费者的网购习惯是逐渐形成的,在网站起步之初,只有一小部分消费者进行网购,三线城市人口基数少,难以让这些平台获得维持自身运营、进入良性循环的客户数量与资金。最终,原本是辅助发展的电商平台,却成为地方经销销售“触网”时所要面对的难题。
    面对当下的市场环境,吴向东用“腹背受敌”描述了酒业经销商的处境。在他们背后,有厂家挤压利润。在白酒行业整体不景气的形势下,利润已经变得很薄,处于强势地位的厂家要维持自己的利润水平,向处于弱势地位的经销商提出了更多要求。在他们身前,则有新兴的B2B、B2C网站抢夺他们的市场。越来越多的消费者习惯了网络购物,人人都知道酒业与互联网结合是未来趋势。虽然“互联网”这个关键词令绝大多数经销商们的脑子“隐隐作痛”:既侵蚀他们发展的空间,也令他们看到发展的希望,但他们却不知道如何抓住其中蕴藏的机会,吴向东用“联盟”这个“处方”为他们“止痛”。

不搅局,学分享
    早在第一场“酒业英雄联盟互联网+研讨会”上,吴向东就指出,“参与、团结、包容、好学、奉献、共享”这十二个字是我们联盟体成员的共同价值观。换句话说,酒业英雄联盟社群成员都是酒业流通领域的精英阶层,加入社群已经有了一个共同的价值目标,这也是社群组织能够持续的基础。
    在吴向东的勾画中,“生态圈”是开放的,对符合基本条件的参与者开放,对有市场需求的各种酒企开放,对酒业之外的其他机会也开放,而那十二字的价值宣言,则是简明扼要的阐述了生态圈建立的根本,“生态圈”是互相支持、资源共享的,你为别人提供资源,别人也为你提供资源。通过“生态圈”这个平台,参与者的资源能够最大地发挥其价值。“在‘生态圈’里,我们不竞争、只结盟。”他解释,这一生态圈将坚持与上下游结盟的原则,不对抗上游企业,维护名酒价格体系;不抢夺下游渠道商利益,联合名酒以及畅销酒代理商,打通供应链。而对行业外投资的目的,则是希望分享资本市场红利。
    “酒业英雄联盟”与“酒业生态圈”通过社群经济关联起来。现在新社群经济已经进入了窗口期。“酒业英雄联盟”是一个新社群,必然会形成一个新生态。打造的“酒业生态圈”以5000多家千万级经销商作为骨干,毫无疑问将是这个领域的“NO.1”。
    “根据我们目前的规划,‘酒业生态圈’的主要业务或者说产品是‘B2B平台+O2O平台+购销供应链平台+资本平台+社群分享平台’。我们是在开创一个新的模式。社群分享是‘英雄联盟’成立之后就会发挥的功能,也是‘生态圈’存在和发展的基础,供应链是加盟的经销商自身具备的优势,B2B、O2O是我们致力为英雄联盟提供的新技术;‘生态圈’还将通过资本平台进行扩展。既然是‘生态圈’,它本身就应该是具有扩展性的,或者说具有自我生长的能力,这种能力源于数量众多的加盟者及社群分享。因此,吴向东认为,‘酒业生态圈’未来的发展其实具有无限的空间,但目前会脚踏实地地按规划进行操作和推进。

多方发展,做大生态圈
    经济运行的当下,酒行业不再是原本生产与销售这般简单。想要通过买卖直接盈利的时代已经不复存在,在要支持酒行业正常运作的同时,将更多资本与更多平台与之结合,成为酒业生态圈良性发展的一个重要因素。
    其实吴向东的自我转型的重要方向之一就是股权投资,他从2015年就已开始重点布局,逐步从“实业”向“实业+投资”的格局调整。吴向东已悄然成立了独立投资公司——金东资本,管理了数十亿资金,致力于投资中国经济转型背景下的新兴产业、优秀成长型企业。
    对于投资方向,吴向东透露,主要是跨行业投资。而问及是否有不考虑的领域,他说并不会给自己设限,“没有说哪些行业不能投,任何一个行业都有一个风口期,只要在这样一个风口期之内问题都不大。巴菲特也曾因为不看好新经济错过了很多机会。”在他看来,过去是价值投资,未来则是趋势投资。“我看好未来的民营航空业,目前正在申请国家民营航空牌照,或者与国外航空公司联合组建航空公司。与此同时涉足移动通信业务,金东资本将投巨资入股中国第四大移动通信公司——分享通讯。“今后我们5000万经销商都可以成为卖手机话费的代理商。”
    从吴向东过往的经历来看,每次行业巨变,他都能紧握机遇,顺应潮流。此次提出构建“酒业英雄联盟”,展示了其开放包容的心态、敏捷迅速的商业思维、团队的超强执行能力,对于深度调整期酒商而言,‘酒业英雄联盟’值得期待。这也是为什么经销商们愿意“跟随”的原因,因为实力所向,吴向东的人格魅力,吴向东的顺应能力,都成为他行动的注解。
    对于酒业英雄联盟这个社群,除了基于共同价值目标的走到一起外,吴向东还特别强调,“一群人,一起做股东,一起做事业,一起搞投资,一起学习,一起生活,一起玩耍,彼此互助,一方有难,八方支援,一家有喜,千人来贺。”由此不难看出,酒业英雄联盟是一个“大包容”的平台。值得注意的是,酒业英雄联盟致力于打造中国酒业第一生态圈,战略顶层设计是无边无界的,而基于目标的组织架构配套也必须是能整合更广泛的社会资源,由此也决定了这必将是一个大开放、大包容的平台。而事实上也是如此,对于联盟成员吸纳,酒业英雄联盟是基于酒业但不局限于酒业,更是拓展到快消品行业乃至更为广阔资源。

记者手记:

    平台热、联盟热、社群热无疑是当下最强劲的潮流,但大家更热衷于将纯粹的利益模式作为这种互联网时代联合体最为核心的“粘合剂”,似乎很少有人意识到规则的建立才是确保联合体稳固持续发展最为关键的前提保障,也是确保各个成员在联合体发展过程中能够切实承担自己职责,分享商业成果最为重要的“法治”保障。正当我们在以审视的目光投向行业内的各个新形态商业联合体时,又是吴向东和他的英雄联盟给出了一个答案,或许在不久的将来,我们会越来越意识到这个“吴向东议事规则”及其意义与价值的重要性。因为规则先行,是中国酒业这个传统行业在现代商业文明社会中进一步走向成熟的重要标志。

    酒行业渠道在当下无疑是需要声音的,作为有市场预判经验的酒业从业者来说,都应该站出来。吴向东是他们中的一个,但绝不会是唯一的一个。这个时代给予的机遇远比任何时代都来得凶猛,但是这个时代的挑战也是同样伴随的。当变革成为主基调的今天,酒行业要学会接受与理解这些新思想,同时也要有勇气与他们结合前行……

 

编辑:久久

 

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