从【渠道网络】话“涨价”

作者:冯若男 来源:中国酿酒网 日期:2016-09-21

    对于传统经销商近几年的发展,夸张的说,可以用“四面楚歌”来形容。一方面纪要抵抗电商带来的竞争压力,又要抵抗住消费市场的不振,同时也要在最为困难的时期完成去库存的任务。经销商作为连接上游厂家和下游消费者中间的桥梁,也从一定程度上面成为了行业发展的风向标。

 
酒业资深人士
武汉中金祥瑞酒业公司顾问 元小明 
 
    我认为涨价是市场结构性变化的驱动,导致了涨价现象的出现。据我了解,经销商的库存已经在正常的范围之内了,没有了库存,价格自然而然就往上涨了。一批商现在都是非常专业的,非常乐意价格上涨,在进厂价和出售价中间赚了差价。这一部分人,对于市场是非常了解的,一批商会知道市场价格在慢慢地驱动了,这时候他才会囤积茅台,五粮液。我认为可能今年茅台市场一批价格会往900元发展,个人预测会是在10~11月份会上涨到这个价格区间。

正一堂营销咨询机构董事长 杨光
    厂家涨价对于经销商来说是利好的。第一厂家涨价其实是想让经销商来赚取更多的利润,但是很多营销动作没有到位,厂家想要涨价,经销商也想要涨价,但是经销商可能把涨的钱,为了更多的回款没有去真的去做消费者培育,在渠道方面做的工作比较多,而在消费者拉动和消费者理解价格上涨做的不够。所以我们看到有些涨价不成功,厂家涨价而终端没有涨上去,造成经销商两头为难。经销商还是比较欢迎厂家涨价的,拥有很多期待。但是在欢迎之下有些产品并没有涨上去,不乏会有一些失落。但是这也需要经销商有投入,要主动配合厂家进行价格的调整。这样的话才能到达双赢的节奏。
 
南京国策酒业有限公司总经理 邹敏
    涨价我认为是比较好的事情,明显今年下半年将呈现一个与其相匹配的市场需求量。茅台、五粮液价格的上涨也促进其他酒企价格提升,对于白酒行业来说,整个价格都会有提升。作为茅台而言,现在没有计划量,无论其价格涨不涨,经销商都要进行控货。的确在这两年中国酒类市场出现了产能这方面的问题,但作为名酒来说完成了去库存的任务,在渠道上基本上没有出现库存问题。因为名酒在终端有两三箱已经算是大数了,不会过多地给终端布货。
    价格上涨对二批商还可以,现在大家的利润空间留得还算是科学,所以涨价应该对于二批商来说不会造成威胁,各个环节上都有自己正常的利润。所以我觉得现在名酒涨价是一个非常好的态势,而低端价的产品竞争可能会激烈一些。
 
白酒营销专家 晋育峰
    中高端白酒企业对于核心产品的控量或提价,主要是为了改善渠道利润、提振终端信心,并借机梳理渠道资源体系,清理动销不良的经销商。
 
营销咨询专家 王伟设 
    涨价潮误导市场增加库存推高价格。渠道商刚刚摆脱库存压力,但面对众多名酒的相继涨价也会禁不住诱惑再次囤货炒作,但实际需求并未增长,这势必会引发市场二次探底。对于中低端产品的涨价来说,举个例子,牛二的涨价是不明智的,因为牛二面对的不是茅台等名酒的稀缺品类供给市场,消费者是买落不买涨,终端无法水涨船只能压缩渠道利益,涨价必然受阻。
 
酒业观察家 蔡学飞
    从涨价的前期来看,酒业调整期以来白酒产品均出现不同程度的下跌,部分酒企的提价存在试探因素,通过提价方式引导市场预期,坚定渠道信心。但作为弊端来说,提价行为具体还要落实到销售层面,分区域、分渠道的提价要优于“一刀切”的做法,“一竿子到底”的做法很可能引起新的区域斗争,给企业造成不必要的内耗。
 
吉林长春酒商 鲁先生
    部分国名酒厂家涨价了,但是市场原有库存还很大,以我们这为例子,还有原有低价库存在售,现在状况能出货就好,原价销售也少赚点能接受。有的产品拿货价涨了一些,但是涨的幅度不大客户也能接受。经销商和终端对于涨价反应不是很强烈,最主要是本来就卖不多少。
 
某酒类B2B平台区域总监  王翔  
    刚入行的时候我是在白酒企业的(国内某知名白酒企业),消费者是很容易被引导消费,有时涨价只是企业的营销策略,最终涨价的受益者并不一定是号称保本经营的酒厂,还可能是经销商和零售商,相差不多的价格和销售人员的诱导,往往会影响甚至改变消费者的消费结果,潜移默化地促进品牌宣传,从而扩大市场份额,最终以涨价方式击垮原本同等价格段的对手,所以涨价不一定就会降低销量。
 
大河酒城连锁股份有限公司总经理 魏嘉禹  
    对于现在来说,经销商并不像厂家宣传得那么积极。事实上现在行业并没有走出低谷,就目前来讲,当前国家从宏观上提出供给侧,但是我觉得酒水现在需要的不是供给侧改革,因为复苏的势头非常弱,如果在这个时候提高价格无异于在脆弱的小火苗上又浇上一盆冷水。
 
北京福莱美得酒业有限公司董事长 稽泽生
    涨价意味着品牌价值和品牌含金量提升了,这意味着经销商也会增长一些,来保证各层级的经营利润,流通的每个环节都是这样,都是需要有利润的。我认为提价的目的就在于增加净利润,原来定价之下的净利润不能支撑品牌发展。但我认为没有必要涨价,因为涨价会影响个别产品的销量问题,涨价肯定是厂家在对自己品牌销量有绝对把握的情况下才决定新价格的。这个就是在看经销商的忠诚度和经销商的销量状况,涨价都是经过调研,并和经销商商议过的。
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