冰火两重天

作者:佚名 来源:中国酿酒网 日期:2017-05-05

    跨过元旦“分水岭”,就拉开酒水促销帷幕“买一瓶,返券50元”、“凭空瓶换一瓶”……酒品牌换上了春节促销的牌子,虽然没有什么太多新意,但对于酒水行业来说,一年有两次旺季,分别是中秋和春节。与中秋节相比,春节持续时间更长,过了元旦,基本上就算是进入这个时段了,这也是酒类促销忙碌的时候了。对于大众酒消费市场,实惠的促销是这个节日不变的色彩。
    春节为中国人传统节日中的最隆重的节日,人们会倾其全力使节日过得丰盛,白酒作为聚餐的核心元素必不可少。饮酒的,不饮酒的,会喝的,不会喝的都会准备充足的白酒作为年货。再者,白酒又是传统的礼品,走亲访友不可或缺!面对巨大的市场需求,厂家,商家绝不会轻视,会鼓足百分之一百二的激情去迎接春节的旺销。据不完全估计,元旦、春节两个节日不到两个月的销售额占到全年的30%~40%。然而面对不同的需求与市场环节,大家的关注点也不同,
城郊分明,各有千秋
    城区里面的网点尽管有春节旺季效应,但集中度不是特别地高,这可能跟城区居民平时的消费习惯有关,大部分都是本地人,一般家里都有酒水储备,没必要集中到春节才购买。而郊区、乡镇则不同,返乡人群成了购买主力军,消费非常之集中,从过完小年开始至初六结束,郊区、乡镇的网点迎来了全年白酒消费的狂欢,每天的货物吞吐量非常大,尤其是大年三十至正月初三这四天,更是返乡人群自用及走亲访友消费酒水的巅峰时段。从消费的价格来看区别也很明显,城区的消费集中到中高价位,而乡镇一般都是中、低价位居多。有一点得到了验证,就是不管是城区还是乡镇,品牌效应正日渐凸显,三无产品、杂牌酒越来越不受待见,尽管乡镇仍然有一点销量,但与前两年相比已经有了质的区别,基本上成了陪衬。而且当地品牌认知度前三名的品牌占据了整个销售的90%以上,其它品牌很难再分一杯羹。从城区和乡镇消费者购买产品的转换度来看,乡镇消费者更相信店家和驻点销售人员的推介,也就是说店家主推什么或者驻点促销人员主推什么,消费者就接受什么,当然,前提就是要在消费者指定的价格范围内;而城区消费者品牌自主意识强很多,尽管也有不少可转换的消费者,但相比乡镇的消费者这个比率还是很大的。
    由此,带来的启示也很明显。一是要重视城区的品牌建设工作,打造品牌影响力的同时更要注重品牌的美誉度建设以此赢得消费者的自点和认同;二是乡镇核心网点要做好店主的客情,尽可能地让店主主推合作厂家的品牌、多进厂家的产品,减少竞品的进货,在怎么多压货上做文章;三是尽可能在乡镇及城区核心网点派驻驻店促销人员,帮助理货、卖货,以店家工作人员的身份到店里面帮忙,形成90%的产品都是卖自己产品的事实,以此让店家来年放弃其它产品的备货,尽可能以自己产品为主销售;四是营造好乡镇市场的氛围,把整个乡镇都打造成的氛围海洋,如店招、墙体、陈列、堆头、爆炸贴等,能够用上的尽量都用上去,让竞品发不出声音;五是及时补货,卖断货的产品要督促网点及时把货补回来。很多网点的老板因为看到店里还有其它产品、甚至想到还有竞品未卖完,总不愿意把缺货的产品补回来,这对的销售影响很大,的目的就是要做到让他的竞品卖不出去以在来年断绝他进货竞品的念头,如果这个时候因为无货可卖卖了竞品就会让他感觉到竞品仍然能够动货的假象,对后续的工作会产生影响。

商超火爆,小店萎缩
    大型超市的销售每年都在递增,尤其是年节销售,一些乡镇上的本土大型商超也是卖酒的火爆场所。超市卖酒也有几个趋势。一是货卖堆山,能够打堆的绝对比买端架要好;二是位置第一,好的位置就能够带来好的销售;三是爆款产品选择很重要,爆款产品可以贡献该商超销售50%以上;四是促销人员的推销技巧能够带来意想不到的效果,尤其是一个商超有两个以上的促销人员时,有技巧的促销人员优势是显而易见的,告诉培训上岗是必修课;五是商超的店内氛围营造很重要,如海报、吊旗、酒柜上方的写真及至店内的电视、广播等都要成为运用的氛围工具,可有效提升销售。商超能够火爆与居民的购买消费习惯改变有关。商超信誉度的背书,购买环境的舒适,一站式购物的便利、价格的统一、促销活动的引诱等都是吸引消费者噱头。而一些小店,除了售卖一些低价的光瓶产品,盒装产品的动销越来越难,要动销也是自己春节走亲访友自用为主。对这些店子,做到在节前对其进行一轮压货满足其自需即可,不应成为我们春节重点关注对象。

酒类电商,成长迅速
    这个春节的专业酒类连锁店与网络电商其销售的增长也很迅速。这些酒类电商基本上以全品类产品销售为主,聚集的消费人群为嗜酒、好酒、懂酒的人群,消费能力较高,属于中产或高收入群体。贴近年轻化的消费模式,也令消费者更便捷的购物习惯,成为其迅速发展的根本原因。但这些门店对做酒水的来说也存在一些弊端,需要去正视,譬如,在春节旺季期间,快递业务相对繁琐,在这种环境下,作为酒类的运输来说,曾经优越的购物模式也成为束缚其发展的原因。
    但随着电商市场的放开,消费者的饮酒也变得越来越理性,白酒难卖成为业内卖酒人的共识,但对于那些勇于弯道超车的模式,机会却无时无刻不存在。了解市场,把握先机,把那些属于您的优势进行无限放大,把陪跑者远远摔在身后,弯道超车就不会是梦想。

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