重市场,地产酒发展关键在“地”

作者:郭兴 来源:中国酿酒网 日期:2018-12-25

    随着雄安新区的逐步落地,京津冀区域市场中的酒企又该如何发展?答曰:天时不如地利,地利不如人和,顺天时,强地利,求人和。若扬其一,即可称“雄”。那么“天时”、“地利”与“人和”又是指什么?答曰:区域经济发展动能强劲是为“天时”;精准聚焦的市场策略是为“地利”;精细化管理的营销团队是为“人和”。
    区域经济一体化成为未来经济发展的重要引擎,京津冀区域一体化作为典型区域更加引人关注。对于酒业市场来说,京津冀一体化下将为这一区域的地产酒带来了众多好处,但真正意义上的京津冀酒业区域大市场仍然尚未成熟,市场格局仍需共同“话题”串起。

分析市场,把握天时
    《中国酒业》记者在走访冀中酒企中发现,当前这些企业面临以下三大市场难题。第一,面对京津冀协同发展为白酒市场带来的势能,企业的发展定位该不该变?是因势而变,还是坚持不变?第二,名酒引领酒业市场回暖,如何利用消费升级与市场利好提升效益?第三,伴随市场良性发展的同时,冀中酒企还面临着名酒渠道下沉所产生的市场挤压,未来能否形成共同市场。
    以十里香为例,酒业市场回暖是名酒引领下的回暖,地方酒企业应结合自身区域市场慎重分析,切不可盲目跟随。十里香光瓶酒品牌小刀立足“大河北”市场现已取得不错的成绩,河北作为小刀的基地市场不会变,未来小刀走出去,无论是辐射京津冀地区,还是走向全国,河北市场都不能丢。名酒渠道下沉并不能向地方酒企那般深入,名酒渠道下沉的效果依赖经销商能力的强弱,而地方酒企经销商团队的管理优势是名酒所不具备的,同时渠道下沉后的名酒品牌优势也会打一定的折扣,品牌效应端,地方酒企不一定占据劣势。对于布局未来雄安酒水市场,祁建发显现出极大的兴趣,并表示关于保定市场具体布局要循序渐进。

聚焦市场,打造特色
    记者在走访中发现冀中的酒企大多都拥有厚重的企业文化。其中献王酒业立足献王文化,连续多年举办汉文化节,并修建献王博物馆,打造献王酒庄,矢志将献王酒打造成献县的一张靓丽名片。值得一提的是,献王博物馆与献王酒庄位于献王酒厂内,这也为消费者工业观光提供了便利。目前,献王酒立足献县市场,立志打造蕴含汉文化且“小而美”的地方名酒,为提升酒质,多次邀请国家著名酿酒专家赖登燡到厂授业。无独有偶,河间市的河间府酒则以诗酒文化为特色,将观光采摘与酒厂融为一体,打造出传统与现代融合的诗酒文化园,向消费者提供别样的工业观光体验。此外,河间府酒与献王酒业发展策略基本一致,都以聚焦本地市场为主。河间府酒更是把“河间人喝河间酒”的市场作为目标。地处徐水的刘伶醉酒则以老酒收藏为企业特色,结合传承千年的酿酒工艺,不断提升产品品质。
    立足市场,打造特色是上述酒企发展的共同特点。而企业这些特点的建立离不开企业对“地利”的研究,而所谓“地利”即是指精准聚焦的市场策略。献王也好,河间府酒、刘伶醉也罢,他们的企业特色正是他们最大的竞争力,也是企业产品的“护城河”。对于未来的雄安市场,这些企业仍应弘扬特色,强化优势。如今,时空距离已经被高铁等交通工具所打破,上午在北京上班,下午到刘伶醉观光并不是难题。

强化市场,重视人才
    无论你是名优酒还是地产酒,除了市场与品牌的差距,二者之间并没有其他差别。名优酒定位全国,而地产酒立足区域,其业绩好坏,人才一直都发挥着重要作用。对于酒企来说,销售人才更支撑起企业效益。十里香酒业有限公司董事长祁建发表示,十里香拥有精细化的销售管理团队,这是十里香应对洋河、泸州老窖渠道下沉的关键。刘伶醉保定地区销售经理吴丹表示,刘伶醉之所以能够以老酒切入市场,那是因为我们的销售人员不仅能卖得出去酒,还是老酒收藏的行家,刘伶醉酒以向消费者提供百元价位,老酒品质为目标,只有这样的销售人员才能更好地向经销商、消费者推荐刘伶醉酒。
    此外,雄安保府酒业总经理吕中秋也向《中国酒业》提到了人才对企业发展的重要性。雄安保府酒业作为雄安新区的企业,拥有地缘优势,但对他们来说却是机遇与挑战并存。未来雄安保府酒业除不断提升产品品质外,吸纳人才也是关键。目前,我们的销售团队中拥有许多九零后,但这些九零后并不是我们传言中一无所长,恰恰相反,他们的表现很优秀。雄安保府发展需要人才的加入,未来地产酒企业的发展更需要来自各方面的优秀人才。

企业联盟,共同发展
    通过调研,《中国酒业》认为面对区域经济一体化发展,尽管地产酒呈现出分散分布,独自发展的现状,但拥有的同一地域概念仍会为其发展提供支撑,因此酒企应摒弃单打独斗的思路,携手发展,共同打造广阔的京津冀酒业区域大市场。针对冀中酒企的市场表现与迫切需求,《中国酒业》倡议创建“中国酒业京津冀区域品牌发展创新联盟”,为众多地产酒企业未来发展提供帮助,这一做法也得到企业的积极响应。
    通读《联盟宣言》,联盟职能跃然纸上。简而言之就是为地处京津冀区域市场的企业发展服务,为京津冀区域酒企品牌建设提供帮助,促进京津冀——雄安区域市场发展协同发展,打造闻名全国的区域市场与地产酒品牌。
    此外,联盟成立初衷坚守问题导向思维,我们发现联盟职能与企业急需解决的难题高度契合。成功的企业有许多,但他们背后也会面对许多困难,相信摒弃“零和”思维,认同地域概念优势的地产酒企业会在“中国酒业京津冀区域品牌发展创新联盟”帮助下实现新的跨越。
 

 

中国酒业杂志2017年第07期

 

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