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G50媒体专访日,面对质疑听听大咖怎么说?

作者:王莹 来源:中国酿酒网 日期:2016-09-29
泸州老窖

    九月,中国北京雁栖湖迎来50位代表中国酒业商业头脑的大咖,为中国酒业商业未来发展出谋划策。在28日上午,《中国酒业》记者连同其他媒体一起,与这些大咖中的代表进行了面对面的媒体交流互动,受访嘉宾有名品世家酒业连锁股份有限公司董事长兼总经理陈明辉;商源集团有限公司董事长朱跃明;吐鲁番楼兰酒庄股份有限公司董事长兼总经理许志良,为保证本次思想碰撞对话为更多人熟知,《中国酒业》杂志进行了现场同步视频直播。更多无法参会且关注酒业动向的广大观众带来了一次与酒业大咖的面对面互动体验,带来了广大播友的积极支持,本次采访视频由中国酒业杂志(花椒号71469367)提供,了解更多行业声音,就在花椒直播:中国酒业杂志。

 

中国酒业商业领袖#酒业大咖# 媒体交流会
中国酒业杂志的直播# {大咖说酒}

记者:这几年进口葡萄酒增长非常快,应该已进口葡萄酒为主,有人说进口葡萄酒的价格空间很大,很赚钱,但也有人认为,做进口葡萄酒不赚钱,陈总觉得哪个观点是对的?

    陈明辉:我觉得各有各的道理,主要看大家定位的问题。如果你想周转次数快就不能图毛利太高,名品世家的商业模式,2007年、2008年就开始做进口酒,那时候我们也是走高毛利的路线,进口到国内基本都乘4以上才卖出去,现在名品世家不做了,毛利没那么高,周转很快,大家可以看一下我们销售数据,我们库存周转次数一年周转10次以上,这个在行业里面是比较快的。包括在人均效应上、利润贡献率上,公司毛利不高,在这一块我们还是做了一些思考的。

    记者:现在毛利率大概保持在什么样的水平?

    陈明辉:我们以加盟为主,自营为辅的模式,公司的毛利率会越来越低,主要是我们门店的毛利蛮高,主要有100多个单品是中国独家代理的产品,上游到我们这里就到了客户,效率很高,现在国外可以用信用证,这个效率更高,我们自己的毛利今年上半年已经降到6%了。

    记者:有没有这种可能性,欧洲喝的葡萄酒在中国喝的葡萄酒价格差异不是很大,能不能做到?

    陈明辉:应该能够做到,现在欧洲进价肯定比欧洲零售企业价格低得多,把关税成本加起来,比欧洲高不了多少。

    记者:陈总介绍一下产品结构,全部都是原瓶进口吗?还是有一些OEM的品牌?价位和产品结构介绍一下。

    涉及陈总商业秘密,此处删减敏感300字,欲知详情点击文尾“原文链接”花椒直播回看。

    记者:不管进口酒还是国产酒都是如此吗?

    陈明辉:比较多量的主要都在这个价位段。

    记者:请问朱总一个问题,在目前“互联网+”的情况下,您对行业战略的思考。互联网经过了三轮的调整,现在为止大家看得明白的是,转型的时候强项是什么?之前大家都认为是供应链,忽然发现你的零售很厉害,一年36个亿,零售和供应链哪个才是商源的长矛。

    酒圈在商源当中是怎样的战略定位?未来再走下去,是为我们供应链向“互联网+”转型?还是服务于整个行业?

    朱跃明:商源对这个行业的思考比较多一点,不仅仅多,而且在践行。从经销商到品牌运营商、渠道商、供应链为核心的服务整合商,到现在做“平台+”的生态圈。

    作为商源来讲,商源的厂家越来越扁平,但是不管怎么扁平,扁到最终消费者是离不开经销商的,所以作为一个经销商来说,它是通过什么方式转?我认为通过三个方面转:

    一、做渠道,跟消费者贴得更近,让消费者更认可你。
    二、做定牌贴牌,做自有品牌,也向上游延伸。
    三、服务商,做平台、服务、整合,上下两端做服务。

    这三件都在做是更好的。作为商源来讲,希望在产业通过供应链核心做整个产业生态圈,特别在当下互联网的基础上,我们做的是很传统的行业,传统加上互联网技术会产生一个新的产业,再过三年五年没有人认为互联网技术是一个新技术,没有传统企业、非传统企业之分,目前为止“互联网+”还是“传统+”,这个是很有争议的,但是我认为,以后真正是“传统+互联网”技术,我是这样的。

    酒圈在商源战略上面,商源转型的模式,我们走得比较早,在2015年、2016年是比较成功的,符合整个社会潮流,但是在互联网的上面商源一直在探索,互联网我们到底“+传统”的什么?“+渠道”、“+品牌”、“+物流”,还是什么?现在酒圈是“+人”的模式,这是一个平台,商源下面是合伙人制的,希望更多人变成商源的合伙人,酒圈也是一样的,商源现在开始投资,员工、商源、第三方已经进入了,我们也欢迎同行或者资本方进入,互联网解决商源问题,商源解决互联网问题。

    后二十年一定是资产证券化的,如果哪一家是没有插上金融资本的翅膀是做不到的,特别我们这个行业很传统,散小乱,只能通过资本纽带做整合,到得到资本的议价放大。

    酒圈是一个公共平台,包括商源做的平台是一个大平台,不是我们几个人玩,我们希望放开来玩,是个大平台。作为商源,商源也希望有大股东、第三方进入酒圈,酒圈是“互联网+”的尝试。

    记者:请问朱总仅仅在酒圈是资本合作是吗?

    朱跃明:对,商源已经退到后面做平台,加什么?加渠道的、品牌的、互联网的、供应链金融的、物流的,跟酒业相关的商源都去做。专业人做专业事,总经理负责制,商源作为专业方、孵化方,作为行业“+”的加速器,商源已经退回后面,做平台整合者、服务者,从某种意义上来说是资本方。

    记者:关于平台整合这方面有什么进一步的动作吗?是要像一些跟您一样的供应商之类的做宣传还是互动活动?怎么让来到这个圈子的人知道商源。最近联盟很热,朱总你说你看好这个状态,商源肯定有一些做法和设想,未来有怎样的举动?

    朱跃明:商源举动一直没停过,但我认为行胜于言,做都没做就说,内部、外部都是迷失方向,这一点上面,我们没停止过去做。

    但是作为衡量这个平台能不能做成功的标准,到底能孵化出多少“+”成功的。商源1998年到当下,我们很成功,楼兰收下来在商源平台下也是很成功的,葡萄酒很希望,中国进入前五位,酒庄进入前三位,同样像酒圈一样我们商源能不能把它孵化成功,如果成功了就意味着这个成功了,现在说平台,没有“+”这个体现,“+”什么平台?这个“+”成功了平台自然就成功了。

    记者:酒圈媒体属性很强,媒体属性很强的时候,假如有人提出质疑的声音说商源专属的,这个朱总怎么看?

    此处波及企业与媒体关系,删减敏感600字,欲知详情点击文尾“原文链接”花椒直播回放。

     记者:资本无国界的比喻会好一点。

    朱跃明:阿里是日本企业吗,它的资本大股东是日本,腾讯角度来讲,它的大资本方也不是中国,从资本角度来讲完全是社会的,以后的企业是相互参与的,像这场会议主办方把50个大咖聚集一起,我相信以后渠道参与上有的可能性很大,上游参与渠道的可能性也很大,相互参与,谁都离不开谁。但是每一个在产业链上,每个企业自己定位会定清楚。

    现在做平台,平台的属性是开放、透明、共享、合作、平等,这是最基本原则,如果现在酒圈、商源进来说以平台为战略,是闭塞的,自己玩自己的,这说不上平台,商源既然做战略平台,必须符合平台的整个规律,酒圈既然做平台必须要服务于行业,不是服务于商源,商源只不过是在启动过程中的一个投资者而已。

    记者:请问陈总对于前天成立的联盟机制是怎样考虑的?这也算几个酒业大家的联合,未来对于名品世家来说有怎样的趋势?

    陈明辉:像朱总刚才说的,合作是必然的,一个是时代的合作,像我们的合作,除了酒仙网其他都是开连锁企业的,开连锁最关键的是靠什么生存?产品是根基,产品的价格体系、品质是根基,这些是我们合作的最关键点。原来开发一个产品,我们一家去开发,要打三五百万,要投不少钱,现在大家开发,一个人有二三十万,就能开发出不错的产品出来,这个产品只能在店里卖,像屈臣氏产品,这个是很有意义的。

    我们不仅是产品合作,还有资本合作,我们共同成立了供应链公司,资本抱在一起,我们定期会有商业模式、盈利模式,资源打通,单店盈利模式怎么解决?我们开了三次会议,就相关问题讨论很多,拿名品来说,这几年一直在尝试单店盈利模式的问题、商业模式的问题。现在名品世家的商业模式比较清晰,“线上+线上+异业联盟”,这就是我们的商业模式。

    盈利模式也很简单,现在一个店开业,从开业做到当月赚钱也不难,一年在中国做品鉴会,做20万到30万人的品鉴会,今天晚上现在全国至少有10多个地方做品鉴会,每个地方有100多人,一个晚上有过千人的品鉴会,要解决客流量的入口,多渠道多入口,一个店开业,只要能搞两次品鉴会搞到200人,现在上面有拍卖、特卖、认购、抽奖等,起码能做到人均接近1000块钱,200人就卖了20万,基本这个店这个月赚钱就没问题。200人里面能抓住20%的消费者成为你店里的忠实用户,存钱、买卡这种方式都算就有40人,一个小店有40个顾客就没问题,解决盈利。包括前两年做的新疆葡萄园众筹,未来我们做全球酒庄众筹连锁,包括酒庄俱乐部等等,我们都在尝试这一些,尤其前年做的买酒送车险,中国汽车保险一年8000多个亿,原来大家买车险,你在我这里买多少车险我给你送多少酒,价格不变,这是给客户的增加值,这是很好的入口,客户保险能保住他的消费能力出来,根据他的消费能力,接下来给他推荐更需要的产品,这个是很精准的,“线下+线上+异业联盟”,这是我们在这些方面做的尝试,尤其是现在唯信息化建设,单独成立了信息化公司,到明年这个时候,可以从经销存,VIP系统、无纸化办公,上游的消费者体验,起码现在做O2O是做得很好的是酒便利,上次去河南,它后台可以打开看,没有什么保密的,我希望我在我店周边商圈里面3公里,能否做到服务及时,客户体验感好,产品是基础,服务很重要,接下来就是精细化管理,名品世家在这一块,我们的商业模式,原来最早就是卖自己的华夏5000年,后来卖进口就,再卖五粮液,现在茅台、五粮液、泸州老窖、国台酒、古越龙山等,很多都有名品世家独家的产品,我们在这方面还是做了一些工作,现在还有很多需要加强的地方。起码我们在思考,跟国内餐饮有合作最多的一家店,现在有合作的,买酒送餐、买餐送酒,现在很多区域做买汽车送酒,买电动车送酒等,这都是很好的客户入口,很好的推荐入口,这个对解决我们单店盈利能力问题,解决客户需求分析的问题,解决人均效益,单店平方效益很重要。

    我们年报,去年不到100人,人均效益在目前三板挂牌企业是最高的,周转次数是最大的,这个是名品世家这几年调整的越来越接地气,我们最早靠卖很高的毛利,原来两年周转不到一次,现在一年周转十多次,这些年在这些方面我们下了很大的工夫,如何提高效率,迎接更好的未来。互联网时代,未来就是比效率,谁的效率高谁更有未来。这是我个人的看法。

     记者:现在国宴用酒都用国产葡萄酒,现在葡萄酒迎来一个很好的春天,未来国产葡萄酒怎么在区域内展示自己的特色,推广自己的特色,让别人知道楼兰,许总对于中国未来的市场是怎样看的?

    许志良:楼兰国产葡萄酒国宴用酒方面,这次G20峰会我们也是选定用酒,今天浙江人民政府召开表彰大会,我们也是服务者,楼兰的葡萄酒也成为了G20峰会的指定备选用酒,一个葡萄酒在中国怎么生存、怎么发展?这个命题非常大。

    由于很多国家的关税已经渐渐变了,智利很早就变零了,新西兰也是这样,澳大利亚明年也变零,如果关税变零对中国葡萄酒打击非常大,现在很多产出的农民在砍葡萄,因为我们不是机械化种植,像西北是埋土的,成本非常高,没法跟国外葡萄酒或者说葡萄园酒的竞争。

    但不是没有出路,楼兰是新疆的第一家葡萄酒厂,有40年的历史,在国内也是比较老的,历经沧桑,经历三个阶段,从1976年到2007年,这个阶段有国营的,有中外合资的,后来在香港,最终由我们全资收购,2007年到2010年我们也是在给楼兰找定位,到底我们发展是像张裕式的发展还是像国外酒庄的发展?后来我们决定楼兰不能像大规模的餐酒的方式发展,必须走出自己的一条路线,所以说我们经过历次考察,新疆3500年前就种植葡萄酿葡萄酒,尤其吐鲁番地区在2500年前就种葡萄酿葡萄酒,2500年前的中国还没有葡萄酒,现在的葡萄酒可能是从海上丝绸之路来的,在唐朝、汉朝的时候很多西域人来内地卖葡萄酒,所以说新疆葡萄酒文化底蕴是非常久远的。

    在当今这个社会,怎么来做好我们的葡萄酒?我们的定位是酒庄酒,酒庄酒说得最通俗是可追溯的产品,葡萄哪里种?风土怎么样?涉及到环境、气候,你的酒可不可以追溯?是不是整个过程都能够把控?所以说我认为,国外旧世纪的酒庄酒,都是很多酒庄老板自己种葡萄,自己酿葡萄酒,所以能够存下来,所以这一点我们楼兰必须要做到。

    酒庄酒是品质的保证。在当今的社会,中国每一天有1万个品鉴会在开,在品鉴会上可能有10万个产品在推广,谁记得住?哪个产品能够脱颖而出?这是当今的现状。进口葡萄酒对中国市场缺乏了解,更多的是以贸易为本质,加以品牌品鉴会的推广,大规模宣传。这没法干。国产葡萄酒,像长城、张裕、王朝一样,做到现在为止确实有很多区域国产葡萄酒还是把握着阵地。比如说浙江、山东,还是以国产葡萄酒为主,但是未来未必,因为我们现在走出酒庄迎来的不是以前的总代理商、二级商,直接面对的是消费者,所以说在碎片化的市场里面怎么做?我们探讨了非常长的时间,也做了很多的尝试。比如说,后面决定做酒恩庄后分了三个阶段。2011年到2013年以团购为主渠道为辅的策略为辅,那个年代团购比较好,到2013年的时候团购渐渐的收敛了,我们那个阶段做酒庄酒价格比较高、品质比较好,走到2013年时这个模式就非常难做,2014年到2015年两年我们做了个调整,也是干了一件什么事呢?定制酒、定标酒,在中国也是很寻常的营销模式,中国人在国外大部分酒都是OEM的,我们也尝试了,在2014年、2015年,在浙江我们的大本营,我们跟浙江经销商沟通的时候,每一个经销商都是有天下的胸怀,你给我开一个标我给你卖起来,那两年我们在转型过程中确实也想这么做,为什么?我们想借助经销商的力量打开楼兰的品牌,这一点有点冒险,经销商能不能干成一个品牌?在中国的案例是不多的。我们叫经销商把我们品牌做起来,给经销商做定制标,每个线都做,试了两年不成功,经销商有各种各样的方式,可能问你压到很低的价格,但是拿过去卖很高的价格,它可能在盈利上面保证了,但是在销量上面没法保证,做1000箱、10000箱就不做了,一年就做3000、5000箱,这个阶段我们也是摸索了。2015年我们还是做了一个重大的调整,做品牌要聚焦,做市场要聚焦,我们在做品牌的过程当中,如果完全是依靠经销商,完全依靠市场给我们坐享其成的幻想是不可能有的,也不要有。后来我们通过做酒庄酒以后,给人家开标以后,在两三年里面迅速开发100多个产品,真正成活的就20%,80%都不成功,当时我们就在想,这么多的进口酒进来,谁去做呢?以前国产的葡萄酒张裕、长城、王朝怎么让人们记住?没有告诉我这个酒从哪里来,就告诉你我是谁,我就是一个质量的代表,我就是一个国营产品,你们放心,当时是这样的业态,但是现在如果去做,市场这么多的渠道,包括互联网也好、传统渠道也好都有,如果去干这个事情了,难度迅速增加,现在的传统经销商所有的渠道覆盖已经不可能了,这次我们G50峰会像酒便利、名品世家等很多都是互动干这个事,对我们来讲,我们怎么把酒庄酒也能够做起来,做到星星之火可以燎原。中国有一家企业值得我们尊重,就是洋河,洋河品牌之前也是处于很危机的时候,从2003年开始崛起,为什么仅仅十几年从几个亿的销售做到280亿的销售,一定有其特点,所以它的终端化的营销,包括是消费者为主导的品牌营销,到今天是非常成功的。所以说我们从去年开始做调整。我们做了两件事。我们聚焦大单品,我们把以前100多个产品,能做的继续做,继续支持,但是根据吐鲁番的特点,我们规划出品类--深根,深根葡萄酒,用根做葡萄酒这个概念全世界没有一个厂家、品牌和葡萄酒庄去做,这是个类品,像洋河的蓝色经典是类品,深根就是楼兰的标志,我们做深根这个也非常合适,楼兰酒庄地处吐鲁番,这是葡萄的故乡,但是它非常缺水,一年的降水量是28毫米,蒸发量是2800毫米,一滴水掉下来有一千滴水蒸发出去,所以我们葡萄根跟全世界任何产区的葡萄根都不一样,特别长,因为要储水,所以我们葡萄藤根比较深,这能代表酒的好坏,有一个品类的区分,我们聚焦大单品以后,把深根作为大众大单品的概念,我们的大单品不是一支,是一个组,中低档的产品是深根300、深根600、深根900,零售价是88、138、198,覆盖了所有的群体,还有高端的古堡系列的,小古堡、大古堡。

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    今年开始,我们聚焦大单品,做了一件中国葡萄酒都没做的事情,“葡萄酒白酒”的做法,我们精耕终端,以消费者为导向进行营销、服务。所以说,这样我们才能使楼兰的产品跟别加有所区别。

    最近我们也在做上市,朱总也是楼兰绝对控股的,楼兰做终端为主以后,还有一个是跟经销商共分享我们的成果,我们最近拿出了一个亿的股份,跟经销商对赌十个亿的销售,现在的营销模式是跟经销商互动的,不是卖酒给经销商,营销商卖了以后赚差价,目前用这样的方式非常难做,大的经销商不愿意做,小的经销商赚差价比较难做,我们现在是能不能跟经销商做成股东,我们现在在浙江搞试点,用大单品的策略,跟经销商对赌,如果说三年做到1000万的销售,就送你100万元的股份,股份这个东西是有增值的,只要三年做到1000万,我们有100个经销商三年都做到1000万,就是10个亿,这10个亿的销售保证所有经销商未来在100万元的股票里面,通过新三板的转板也好,新三板未来三年会变成什么样?我们也是很期待。现在已经更名为北京证券交易所,现在是股权交易,以后也可能有股票交易,可能跟上交所一样,不管怎么样,等到我们想转板,从股票交易的时候,会有5倍、10倍的增长,也就是现在的100万到未来的三年会变成500万、800万,这个我们要跟经销商共同努力完成整个发展。 

     在整个酒界里面,现在如果不聚焦你的品牌,不去区分你的品牌,在未来的市场里面,你就是区域化、小众化,想变成在中国比较有名的品牌就比较难了。

    楼兰,通过大单品策略、终端化的营销,以消费者为导向的营销体系,跟经销商共成长的股权激励体制,用这三个方式,我们在进行市场营销,希望我们在未来的三年销售能够做到10个亿,利润能够达到1个亿。

    记者:昨天提到流通领域系统性风险非常强,苦日子才刚刚开始,陈总怎么看?在目前产业集中流通领域分散,导致这样局面的原因是什么?未来在流通领域整合的难度在哪里?会通过一种怎样的方式去整合?

    陈明辉:流通企业风险不会太大,中国这一轮上游的格局,像昨天大家聊到,一线品牌好会更好,二三线品牌会压力大,流通企业我认为机会刚刚开始,未来一定会有流通企业的客户数据+品牌+供应链,再加其体量,包括渠道,大的有大的活法,小的有小的活法,目前中国比较有规模的家电行业,有京东、国美、苏宁等等,酒行业这一类的企业会更多,跟酒仙网成立供应链公司,我们是一致的理念,合作为主局部竞争为辅的模式,中国市场太大了,做“线上+线下”,在哪个区域精耕细作一定能够活得下去,有自己活的价值,品牌代理上、客户服务上,这些做到都有自己的价值。

    我不认同流通领域有那么大的风险,我是做酒厂的,后来花那么多精力做流通环节,这个里面我也是看,中国酒的流通环节,应该到2020年之前不出问题,应该会有几百亿市值的公司出来,这里我们都期待,时间不长,到了那个阶段,有几百亿市值的公司,有可能这个行业会更好。比如那一年华致挂IPO,只是没过,如果那一年上了,流通企业的日子早就更好了,第二轮是酒仙网这些线上的带动资本的关注,包括去年的名品世家,包括这次的酒便利,都得到重量级的资本关注,中信、信达、酒仙网都是股东,联想是酒便利的产业投资,近期还有几家。这个都是刚刚开始的,到明年、后年大家可以看得到,流通企业的戏会越来越多,这里面机会点也会越来越多,这是我个人的一些看法,不一定是对的,大家都可以用时间关注。

    记者:朱总谈了那么多,有一个很重要的久加久连锁这一块,这是起步很早了,也很有名,有多少店?2016年有没有开店的规划,营收能达到多少?久加久目前是不是还是用直营加盟的方式,目前所有连锁还是在跑马圈地,咱们是想做小而美的地方性平台,还是有全国化的规划。

    朱跃明:作为商源平台,我们去孵化一个渠道,久加久是现在、将来最重要的一个渠道,它的模式也符合商源转型的大模式,供应链、互联网+门店的场景,B2B、B2C,这是商源要走的,直开门店这个模式我们认为是不对的,目前中国烟草公司卖的有680万家,真正卖就的是将近300万家,全国开1万家,能够做O2O,这是一个趋势,抓1万家还是要200万家?这是我们要考虑的,商源的考虑是,放弃1万家抓100万家。但是必须要跟互联网结合,我们不是开100家、1000家的事情,我们希望开5000家、5万家、50万家的事情。

    记者:商源连锁这块没什么动作,好像声音也不大。

    朱跃明:中国在国际上面看到动作都很少,但实际动作多不多?整个环境来讲,商源希望行胜于言,做得多说得少,我们目前做O2O、B2B、大平台、品牌,过三年再过四年多少能够沉下来?这是一个问号,包括商源,商源今年是23年,每个结点能够抓住,这绝对不是靠运气,一定有自己的长处。我坚信商源一定能够笑到最后。

    此处涉及朱总对浙江根据地的看法,删减敏感400字,欲知详情点击文尾“原文链接”花椒直播回看。

     记者:大家都是这次中国酒业商业领袖50人创始会员之一,对各位和各自企业有什么特殊意义?

    许志良:葡萄酒在50个人里面占的分量很少,就3家,我们这三家特别珍惜,可能慢慢我们做葡萄酒的会越来越多,市场会越来越重视,所以我们特别珍惜。

    朱跃明:这50家里面其中有30家是流通企业,20家是上游厂方,这个会议上面告诉我们,将来厂家、商家一定是一体的,这一体怎么融合,看下面走的。这G50是蛮有划时代的战略意义。

    陈明辉:对名品世家是学习,上有厂家跟渠道商、消费者,未来会链接更好、效率更高,达到合作共赢,共赢未来。

 

编辑:久久

 

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