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劲牌:厂商和谐之道的“变”与“不变”

作者:李维富 来源:中国酿酒网 日期:2016-09-29
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    金秋九月,美丽合肥,劲牌公司第十八届经销商恳谈会在此召开。
    这是劲牌的又一次“赶考”!
    1953年,劲牌诞生,伴随着新中国一起成长;
    上世纪八十年代,保健酒中国劲酒出世;
    1993年“劲酒虽好、可不要贪杯”从央视传遍全国;
    新世纪,中国酒业的第二个黄金十年已经结束。
    “坚守、转型、突破”成为今年劲牌经销商恳谈会主题,这也是整个酒业面临的共同课题。
    此时,厂商关系成为酒业转型突破的重要一环。
    多年来,劲牌拥有了一批“铁杆粉丝”经销商,更探索出一套厂商和谐共赢的相处之道。
    在经销商恳谈会上,记者通过访谈中的一些人和事,寻找新形势下的“变”与“不变”,分享劲牌公司厂商关系的和谐之道。


大形势变紧,劲牌厂商的信心不变
    当Godfred出现在会场时,顿时引起众人的关注。
    黑皮肤的Godfred,一身黑白相间衬衣,帅气十足。
    他是第一次参加劲牌公司经销商恳谈会,来自非洲西部美丽富饶的加纳,也是距离劲牌公司最遥远的市场。
    自今年初与劲牌开始合作以来,Godfred将中国劲酒带到加纳,让西非人民开始跟着劲酒去“旅行”。Godfred用一口流利的普通话告诉大家,非洲人特别是加纳人非常喜欢喝劲酒。劲酒口感好,度数不高,饮后比烈性酒舒服。目前,Godfred在加纳开展的消费培育和品牌推广活动,深受消费者认可。
    Godfred的一番话,可见他对劲酒的了解,对非洲市场的信心,这对国内特别是其他国家及地区的经销商做好劲酒国际市场增添了信心。
    目前,劲酒已经销往美国、日本、俄罗斯、新加坡、泰国、韩国、缅甸、香港等国家和地区,未来还有更多的国家和地区将看到中国劲酒的身影。承载健康使命的中国劲酒被更多海外消费者接受,将不是一个梦想。
    中国劲酒,醉美世界。要发展、要走向国际,不得不面对的是全国乃至全球大的经济形势。
    “大势就在眼皮底下:总体趋势向好,但眼前的情势不令人乐观。”今年恳谈会上,劲牌公司董事长吴少勋与经销商交流时,第一句话再谈大势。2014年,他对前一年总结为酒企的“寒冬”。2015年,他希望经销商至少要做好5年以上的调整准备。
    1994年开始和劲牌合作的经销商杨仕祥,在武汉从一辆三轮车开始跑销售,到现在拥有300多员工的公司。他坚信:“形势再紧,也要好过20年前,武汉市场绝对有信心。”
    深圳市银宽酒业谢宝,不仅是劲牌经销商,还身兼深圳酒业协会主席,他对酒业发展充满信心。
    安徽阜阳金缘酒业蒋永强说,只要厂商配合好,坚守之战一定能找到胜利的突破口。

 

经销商变多,对软实力的要求不变
    本届恳谈会共迎来714名经销商代表,再创劲牌历史新高。
    参会途中,劲牌董事长吴少勋在下火车的时候碰到了襄阳的经销商杨总。杨总带着研究生毕业的女儿参加会议,准备逐步将公司的业务转给女儿经营。
    和杨总女儿一样的“二代经销商”,在劲牌经销商中已占有一定比例,甚至已经出现“三代经销商”。
    是何种魅力让一个家族沿袭劲牌经销商?不得不从劲牌选择经销商的软硬实力执行标准说起。
    劲牌公司副总裁王楠波曾在接受媒体采访时表示,劲牌选择经销商的评判标准是“软实力第一,硬实力第二。”所谓软实力,是指经销商的思想品质、道德修养等。
    公司健康白酒事业部总经理袁明先说:“对我们而言,经销商的资金、甚至渠道网络都不是最重要的。但我们选择的经销商必须要有优秀的软实力,这样才能保证彼此间能进行长远的战略合作。”
    劲牌每决定要和一个经销商合作前,前期都会做大量的调查工作。通过到当地市场上“明察暗访”来评估其“软实力”。
    “这名经销商在以往代理品牌的过程中,有没有曾被当地工商或税务部门处罚、同行或下游客户对其有没有非议,他是否能够善待员工,他的员工对公司有没有归属感,甚至包括他是否孝敬父母,爱护家人等要素我们都会做调查。”王楠波说。
    一般而言,一名经销商从有意向到最后决定会需要3-6个月的考察时间,尽管不能保证在过去的几十年所有的经销商100%“软实力过关”,但从2013年起,劲牌在选择经销商时,“已完全遵循这样的原则。”
    这是一个双向选择的过程,最终能和劲牌保持长期合作的经销商,对劲牌的文化和理念都有着或多或少的认同。
    今年,劲牌表彰了67家优秀经销商,奖项设置也侧重“软实力”,诸如“社会责任奖”、“精诚合作奖”、“正文化践行奖”、“学习创新奖”等。会上,公司还邀请中国政法大学人文学院教授方尔加为经销商们进行了长达7个小时的“国学智慧与企业管理”培训。
    目前,公司已经制定了明年的优秀经销商的评选标准和“二代经销商”、新经销商的培训课程,目的都是引导和提升经销商的软实力。

 

产品力变强,非饱和营销策略不变
    杨仕祥经销劲牌产品已经23年。2013年,他在自己原有公司基础上,成立一个新公司,派一批人来专门经销劲牌的健康白酒。
    两年多来,武汉城区毛铺苦荞酒销量呈几何倍数增长。杨仕祥说:“这主要是毛铺苦荞酒这个产品好,我认准的就是劲牌的产品。”
    河南南阳市场经销商魏云,与劲牌结缘后将南阳市场从无做到强,目前成为河南除了省会城市的第二大市场。她说她认准的也是劲牌的好产品,之前还代理其他品牌,“现在都解约了,只专心做劲牌”。
    今年7月劲牌公司年度总结大会上,明确提出公司今后主营方向,针对市场需求和变化,劲牌走差异化路线,做“好”而不同的产品,树百年品牌。
    提高“产品力”的重点在于传统生产工艺革新。劲牌采用的小曲酒新工艺今年入选全国智能化制造试点项目,GAP标准化管理、“中药指纹图谱”技术,进行了多项技术革命,投资1亿元建成了国内最先进的生物提取车间,使酒的品质提升到一个全新高度。
    好产品才有好市场,好的营销模式才能打造百年市场。
    今年经销商恳谈会上,董事长吴少勋重点解析了企业和市场的健康管理理念。他认为,百年企业、百年品牌需要百年市场来作支撑,百年市场是需要从小就进行健康培育的。
    在多年的实践过程中,劲牌领悟到:只有适当控制,让市场销售和生产规模始终保持一致,才能实现企业的可持续发展,才能让市场实现良性运作。这一“非饱和营销”策略由劲牌首创并严格执行。
    非饱和营销主要的是给经销商限定最低库存量,每月派专人进行监控,对超出“警戒线”的,给予重罚。几年下来,劲牌依然保持着良好稳定的发展态势,少库存少压货也有利于经销商的资金周转,减少了经营风险。
    少了风险,经销商自然认可。同时,所有和劲牌合作的经销商,都有一份责权分明的三方合作书,确保经销商“零风险”,这使得劲牌和经销商之间的合作可以“好聚好散”。
    诚然,能够让厂家和经销商达到“相看两不厌”的境界,不是一件容易的事情。
    但劲牌在注重软实力、强化产品力、确保零风险等方面,在新形势的变与不变之中,与经销商始终和谐共赢,为劲牌百年企业、百年品牌和百年市场夯实更加坚实的基础。

 

编辑:久久

 

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