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白酒微营销:让首客变为回头客的“五步连环拳”

作者:李德猛 来源:中国酿酒网 日期:2017-01-06
微信

 一位酒商建立的群与主人经营产品无关,很多微商都有着相似的经历。应该怎样改变“首单变尾单”,如何通过首单来吸引更多的客户进行来重复购买呢?

    笔者咨询公司有一位经营白酒的客户张老板,曾在微信群推广,因为标贴印刷模糊,导致产品包装粗糙简陋,给客户留下产品低端和公司实力不强的现象,最后,因此造成了首单变尾单,甚至让客户重复购买的几率为零。打开张老板所谓的白酒“精准客户微信群”,不难发现:该群纯粹就是一个广告群,有聊饺子的、有聊衣服的,有聊彩票的,还有聊刺绣、信贷、秘方祛痘和化妆品的,真是五花八门,买啥有啥,自己也不清楚建群真正目的是什么,而且入群的人来源也很复杂,加之疏于对微信群的管理,常常会造成以下不良现象:有人利用微信客户资源发广告,有人是为了哗众取宠,发个段子博得众人为之一笑;早期入群的人很快就会离开,有的只是为了抢红包凑个数,平时都是潜在水里等待看谁发红包,最后这个群就会变成一个与张老板经营产品无关的群。

    鉴于张老板的白酒微信群营销失败的案例,很多微商似乎有着相似的经历。作为一名微商应该怎样改变“首单变尾单”,以及如何通过首单来吸引更多的客户进行来重复购买呢?

清晰定位客户群

    对群要定位,不能让公司以外的人来操纵,即使操纵也要按照群主的要求来操控。如果你要想借用微信群卖产品,首先要对群进行明确定位。为什么强调定位的重要性呢?因为只有你定位好了,你才能就知道你的客户群体是谁,他们在哪里,他们有什么习惯、爱好和需求;除此之外,还要考虑是否与你要卖的产品和目标客户相吻合,否则,你的微信群就是一个没有多大意义的聊天群。反之,如果你没有定位好你的朋友圈的客户群,你想更快的把产品销售出去,不说是不可能,即使实现了,那也是“事半功倍”,这种情况多数是不可能。可见, 案例中的张老板在创建微信群出现了问题,即张老板的白酒“精准客户微信群”定位不清晰。 诚然,好的微信群是有着共同爱好的人聚在一起而形成的,微信群不仅线上互动还有线下活动,群友之间黏性相对较高。从目前来看,张老板的群定位与群聊的信息内容不吻合;还有,在群里活跃的人并非是积极推广白酒产品的人,他们发的的红包及聊天内容多数与产品无关,甚至是在利用张老板建立的群从事自己的产品推销。

拿什么让微友相信你

    毋庸置疑,每个建群者最初的好友多是身边的朋友圈,一开始朋友之间的信任是有的,这是朋友之间最初的“信任契约”。随着朋友圈的无限扩大,到后来的圈子变成为弱关系。作为群主只要做了一件让微友认为是不靠谱的事,马上就会无条件进行扩散,群的离心力也就越强,更谈不上以后的合作。但是,客户如果发现你在玩欺骗,就会对你进行心理设防;双方信任关系一旦破裂,无论以后怎样修复,都难以改变不了微友对你的“第一印象”。朋友凭什么相信你?一是,你要真正的帮客户解决问题;二是,如果客户是在为他的亲人选择产品,你要和客户一样去关心客户的亲人;三是,请笑着欢迎客户,让客户能感觉到你的情绪;四是,客户喜欢被尊重,喜欢被你记住姓名;五是,请不要急着推销你的产品,请先了解客户到底需要什么,你怎样才能满足客户的需要;六是,切记不要王婆卖瓜和自我的标榜,客户相信切实的数据和无可辩驳的第三方证据;七是,如果客户我暂时不想买,你要和客户多说说“感恩”的话,客户还会记住你; 八是,请你笑着和客户说再见,客户还会再来的; 九是,记住每天能让你的朋友很开心;十是,记住偶尔送点意外的惊喜,哪怕是偶尔寄送个小礼品,客户也会感动你。诚然,你帮助了客户,客户也就很容易信任你。

精准营销量化信息内容

    微信群如何命名?建立什么群规、怎样发红包?如何针对白酒、红酒产品分别来进行拟题、定题、发布内容,发布的周期、频次等都要逐一进行量化。注意前期尽量不要让与产品销售无关的人来做群意见领袖,更不能让他霸占群主的位置,甚至要对其话语权进行监管;群主要对每个人进行互动的内容要进行把控,发现有违背群规和诋毁自己产品的相关的信息,要马上进行私自提醒,让其对发布的不利信息进行补救维护;自己每隔1-2天推送一次相关产品的资讯,例如:白酒知识、消费者饮用案例、随即感慨,以及经营过程当中让你感恩的事件。这样,就会让群内的人,看后感觉公司生意做得如火如荼,公司的销售热情高涨,并且带动有意向的潜在客户更想进一步了解产品及功效;同时,通过群内人员向外部扩散,也能更好地宣传公司和彰显公司的销售力。另外,还能促进哪些在群里不自觉的推广与公司销售产品以外产品的人再发广告信息。说句俗话,就是不能让外人来操控你朋友圈的客户。

做有营销价值的高频率互动

    所谓有营销价值的内容,一是不能偏离营销的产品;二是互动的内容要为营销产品服务,心灵鸡汤也好,客户分享也罢,聊天的宗旨不能脱离“酒文化”。举个例子,微信好友,可以“酒”为题,猜题、作诗和作画,也可以分享购买心得体会,还可以利用微信开展线下产品营销活动;另外,针对有关富有“酒”的营销小故事、小视频、冷幽默,都可以“插播”或“植入”。互动时,要注意切记不能唱“独角戏”。意思是,你分享任何内容,必须有人马上接下去和你分享,如果没有人与你“同台演出”,那就是一个不成功的互动,或者说,是一个没有价值的营销过程!缘于此,有经验的白酒微商,都会事前安排几个“圈里人”顶上去,目的就在于此。有些客户原是购买产品的,结果发现群里人聊得都是与产品无关的事,这就没有让买单的客户觉察到公司的生意兴隆、订单不断的消息,久而久之,他就有种上当受骗的感觉,最终造成了首单就是尾单的不良现象。

关注业绩更要重视激励

    对于微信群朋友圈不是有了销售和购买才激励,而要变成只要做出与酒话题相关内容的就该激励,这是一个成功的酒类微商大咖与微商菜鸟本质上的区别。比如,哪些不断的邀请朋友来与你谈合作微友、积极分享群主所分享的相关产品信息,并向亲朋好友推荐你的企业文化、产品功效的“布道者”,以及带着饱满工作热情为你的群做奉献的人和主动发布你的产品有关信息来吸引客户询问产品功效的好友等;虽然这些微友暂时未能带来账面上的经济效益,但是这些工作都是一个微友敬业及热爱本群工作的具体表现。作为群主的你就要及时给予一定的语言、表情或者定额的红包来进行激励;诚然,激励也不一定全部用“送红包”来解决问题,有时群主的一番鼓励的话语、一次短距离的市内旅游、一次“一对一”的心里沟通、一份节日礼物的发放、一次集体团队精神的拓展训练和一次“群会议”上的表扬都能让群友们带着感恩的心去为你做事。还有,该兑现的微友的奖励也要兑现,不要让员工带着心情去做事。如果群主不亏待为你服务的微友,当然他们也不会让你下不了你那“神圣的群坛”。

利用活动引导客流

    通常来说,一款精心特酿而成的葡萄酒在一个微信群里推送出来,由于价格有吸引力,包装精美,微信群里有和推送者关系亲近的好友就会率先下单。换句话说,倘若你的葡萄酒质量口感及性价比能让好友满意,那么,你的微信营销应该不是问题,从而形成影响力,引发跟进。作为有一个有经验的微信营销者,这个时候并不是你马上加班加点大量生产产品的最佳时机;而是策划一个“精品微友限购”活动给客户来个“限量销售5000瓶”的噱头,让试用和体验你产品的微友“复购不能”这才是营销的真功夫。你越是这样,微友们就越想“非得再购一瓶”,不仅如此,还有部分微友就会不用你提醒自动会把产品的预订款打给你,让你产品没寄出,货款却收进来;同时,还有的客户还会感激你给他机会给他面子,你就会“名利双收”,一边收款一边偷着乐。

(本文选自《中国酒业》杂志)

 

编辑:久久

 

 

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