您的当前位置:中国酿酒网 > 酒业资讯 > 酒类 > 酒业研究

谁言“东不入皖”?酒企大佬纷纷“穿越火线”为哪般?

作者:佚名 来源:中国酿酒网 日期:2017-05-11
中国酒业微信zg91zz

    在业内默默流传着这样一种说法“东不入皖”。多年来,“东不入皖”几乎就是白酒行业公认的“定律”。因为皖酒军团强手如林,远道而来的挑战者难有胜算,安徽省内更是竞争极其惨烈,堪称寸土寸金,外来企业很难立足,因此便有了“东不入皖”的行业潜规则。

    “东不入皖”之说法。不仅源于安徽的白酒企业多,更是因为徽酒依靠强大的终端拦截术和区域化运作模式把本地牢牢封锁,给外地酒的进入设置了相当高的门槛。

    然而再坚固的石城汤池,也有带甲百万的虎狼之师可以攻破。

    5月5日,“新消费环境下茅台酱香酒安徽市场峰会”在合肥召开。会上提出:茅台酱香酒将学习徽酒企业,携手合作的优质经销商,用徽商独有的营销智慧和超群的运营能力,欲将安徽打造为酱酒消费大省。

    5月6、7日,浙江古越龙山绍兴酒股份有限公司在安徽举办了新品招商会。进入2017年,收获颇丰的古越龙山也将目光瞄准了安徽市场。

    茅台酱香、古越龙山等酒企大佬纷纷突破艰险,“穿越火线”,意欲何为?


    在安徽省内,“弱复苏、强分化”这一行业运行特征表现尤其明显。除古井贡、口子窖、迎驾等酒企业绩稳定增长之外,以金种子为代表的一批徽酒企业出现了明显的业绩下滑,市场掌控力大大减弱。在这样的市场控制权的转移过程中,作为外来的品牌就有隙可乘,从中切下一大块“蛋糕”。

    所谓“东不入皖”,即徽酒以其强大的壁垒营销使得安徽市场一块“不太好啃”的骨头,许多名酒厂在安徽其实是吃不到太多的好处的:一方面以古井、口子窖等徽酒企业长于防守型营销,且不约而同地聚焦大本营市场,使得渠道成本与门槛很高,一般企业耗不起;另一方面,客观来说,徽酒板块其实相对来说并不优质,与附近的山东、江苏和河南相比,还是有一定差距的。

    安徽本地品牌各有各的根据地。各根据地的市场容量非常相近;主力产品线的定位、目标人群、消费场景、产品定价等非常雷同;品牌间的份额差距不大,并没有特别强势、集中的领导品牌。(古井贡酒2017 年一季度业绩略低预期,预收创新高有望后续发力,公司一季度净利润4.07 亿元,同比增加21.77%;口子窖2017一季度净利润3.27亿,同比增长20.79%,迎驾贡酒一季度净利润2.88亿,同比增长12.85%。)


打造安徽成酱酒消费大省

    此番进驻安徽市场,茅台酱香酒将学习徽酒企业,与携手合作的优质经销商,用徽商独有的营销智慧和超群的运营能力,将安徽打造为酱酒消费大省。茅台酱香酒公司副总经理郑悄然表示:在安徽市场,有值得尊重和学习的兄弟白酒企业,又有期待携手合作的优质经销商朋友。

    茅台酱香酒布局安徽市场的具体工程为:建网络。加速推进千商工程,从目前合同签订情况来看,安徽市场的2017年目标量已经超额签完,但经销商数量少,网络布局亟待优化。在今后工作推进中,安徽市场将实施市场扁平化,经销网络布局将渗透到县乡镇,充分挖掘市场的消费潜力,整合优质经销商资源;抓陈列。做好核心烟酒店陈列。安徽烟酒店是非常强势的渠道,其团购资源丰富, 茅台酱香酒将要向地产强势品牌学习,树立陈列标杆,营造终端氛围,有针对性地优选核心烟酒店重点培育,以点带面全面推进陈列工作;搞品鉴。让更多人爱上茅台酱香酒。安徽白酒消费能力很强,茅台酱香酒将深入社区做推广,让茅台酱香酒走进千家万户;抓好团购,安徽省内企业众多,将充分利用区位优势,积极整合优质团购资源;深入目标酒店,强化一桌式品鉴会和宴席推广。

    业内人士分析,安徽省内渠道细碎,烟酒店数量众多,对终端的管理和价格的管控就成为企业赢得渠道的关键,加上被誉为酒业经典营销模式的酒店盘中盘起源于安徽市场,故企业对酒店和烟酒店的重视程度历来很高。

    茅台酱香酒对安徽市场的进攻,是蓄势已久、见机而动的,其目的是既要销售业绩,又要市场份额,也要战略资本。


黄酒复苏看好安徽市场

    另一黄酒界“大佬”古越龙山在安徽省的的销量近来也稳步上升。据了解,2014年实现销售额3600万,2016年为8000万,2017年目标是1亿。

 

    在古越龙山安徽新品招商会上,其推出的招商产品是四季花雕5年陈酿和8年陈酿。四季花雕是专门针对安徽市场设计,无论是口感还是设计均极具安徽特色。对于此款产品,公司将严格控制招商工作。

    在包装设计上,专属化的四季花雕采用符合安徽审美偏好的红色,这也使此款产品有投放于婚宴市场的基础;在口感上,降低度数,增加甜度,使口感更加舒适,符合安徽人大口豪饮的饮酒习惯。

    针对安徽市场的特性,古越龙山此次新品招商采用签约制度,经销商评估市场,然后与公司达成出货数量共识。在挑选合作经销商时,古越龙山也严格把关。从前招商,只要经销商愿意销售黄酒就出货,现今在每一个区域只挑选一家代理,同时必须具备“有过酒水销售经验、必须是商贸公司、销售渠道完善”三个硬性指标。

    虽然皆知“东不入皖”的说法,但此次古越龙山的招商会依旧透露出一个强信号:安徽市场对于黄酒行业复苏意义重大。相关人士表示,安徽目前黄酒市场容量为2.6亿。古越龙山的1亿目标,充分表明了其攻占安徽黄酒市场的决心和对黄酒行业的看涨信心。

    经销商们来参加此次招商会除了看中古越龙山作为“黄酒第一品牌”的影响力之外,也认为安徽黄酒市场大有可为。会议现场,不少黄酒专家与酒行业资深人士也表达了对安徽市场的看好。

    业内专家认为,随着酒行业的整体回暖,黄酒也迎来了新的发展态势,黄酒企业开始谋划全国化道路;就全国化市场拓展层面,安徽无论从地理位置还是酒业沿革上都表现出不可替代的战略价值。黄酒是江浙沪旺销的品类,安徽属于华东文化源,对华东的影响力独一无二,安徽或将成为黄酒全国化的桥头堡;此次精细化布局安徽,具有古越龙山谋求全国化市场的战略意义。

    安徽经销商在长期的酒行业市场运作中已经形成了完备的团队和终端。放眼全国,这种模式都独树一帜。经销商完善的建制有利于黄酒消费者培育工作的开展及终端动销的实现。安徽作为黄酒新一轮发展沃土的价值已得到业内广泛认可。

    在寻求价格带升级的今天,古越龙山凭借“健康+华东文化源+徽商”的精细营销手段能够撕开一道不小的口子。而从古越龙山的其它地区销售经验,或许可以看到其下一步攻城略地的方法。从今年开始发力安徽市场这一举措,可以看出作为黄酒龙头企业的古越龙山2017年将开始加快外拓步伐。古越龙山或将以华东区域为主体,布局津京、广深两翼,进一步扩大市场占有率,加速全国化进程。

 

    业内人士分析认为,随着酒行业的整体回暖,徽酒也迎来了新的发展态势,徽酒企业开始谋划全国化道路。就全国化市场拓展层面,安徽无论从地理位置还是酒业沿革上,都表现出了不可替代的战略价值。

    以往安徽属于情感排外型市场,除高端白酒和低端光瓶酒,消费者偏好安徽地产白酒。但通过调查发现,“东不入皖”的说法实际上并不准确。一方面,市场竞争激烈,产品越来越流通,安徽市场也不能例外,必然加入到这个大的流通里来,当然也就存在着很多机会;另一方面,如今的安徽市场已经不是高不可攀,江苏酒、湖北酒、东北酒等很多品牌都在通过不同的方式进入安徽,使得安徽市场的品牌架构更加丰富。

    从酒企“大佬”们纷纷进驻安徽这个点上来看,体现出在开拓市场方面,具体为将重点推出适合区域化特点的专属价位产品;在渠道上,将在传统经销模式的基础上,探索新的精细化的销售模式,优选、联合战略经销商,共享资源,共赢发展。

 

编辑:久久

 

分享到:


免责声明

  根据《中华人民共和国著作权法》及《最高人民法院关于审理涉及计算机网络著作权纠纷案件适用法律若干问题的解释》的规定,本网站声明:
  凡本网注明“来源:中国酿酒网”或“《中国酒业》杂志”的所有作品,版权均属于中国酿酒网,未经本网授权不得转载、摘编或利用其它方式使用上述作品。已经本网授权使用作品的,应在授权范围内使用,并注明来源:中国酿酒网及作者。违反上述声明者,本网将有权追究其相关法律责任。
  凡本网注明来源:XXX(非中国酿酒网)的作品,均转载自其它媒体,转载目的在于传递更多信息,并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。我们力所能及地注明初始来源和原创作者,如果您觉得侵犯了您的权益,请通知我们,我们会立即改正。
  如因作品内容、版权和其它问题需要同本网联系的,请在30日内进行。

相关标签
关于我们|会员服务 | 广告服务 | 联系我们 | 付款方式 | 网站导航 | | sitemap.xml

官方微博:@中国酿酒网-news
◎版权: 北京盛世华源广告有限公司QQ在线咨询
技术咨询:010-84485173 传真:010-64651607 投稿信箱:zgnj9999@163.com 京ICP备12034381号