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冯清:“小”酒庄的“大”责任

作者:王莹 来源:中国酿酒网 日期:2017-09-19
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目前,葡萄酒行业正处于调整期,能洞悉并把握变局中的本质才能有一颗包容之心,也只有包容才能在变局之中找到成长之正确路径。“中国小酒庄的大视野”或许不能代表每一个小酒庄的成长之路,但机会永远会青睐那些有创新力,有执行力,将商业与人性挖掘到极致的企业。

——宁夏类人首葡萄酒有限公司董事长 冯清

    很多时候,中国消费者与葡萄酒之间存有一丝“芥蒂”。认为需要一个很神圣的场合,才能去开启这份液体。却忘记,它的存在本就是为了服务的意义。随着飞速增加的市场份额和从未减退的投资热潮,让葡萄酒这个行业也日渐为业内外人士所关注的目标,而正在崛起的中国产区,也因为其自身的地理优势成为一颗耀眼的明星。

    6月13日,中国酒业协会的公告中,发布了第一批拟批准使用“葡萄酒酒庄酒”证明商标的酒庄,一共有16家酒庄通过了审核。其中,北京、山西和陕西各1家,新疆4家,河北4家,宁夏5家。中国酒业协会推行“葡萄酒酒庄酒”证明商标的目的是为引导和规范酒庄酒的发展,树立中国葡萄酒酒庄酒品牌形象,保护消费者及生产企业的合法权益,营造良好的市场环境。

    而这16家酒庄中,宁夏酒庄的“名号”却占据了三分之一左右,作为中国九大产区的宁夏贺兰山东麓经过30多年的发展已成为国内葡萄酒的明星产区。截至2016年底,宁夏葡萄种植面积达到62万亩,建成酒庄86个,年产葡萄酒约1.2亿瓶,综合产值近200亿元,是全国集中连片最大的产区,贺兰山东麓产区堪称中国的“美酒汇”。

    在宁夏诸多酒庄中,每一个酒庄都有着自我独自的寓意,而以贺兰山岩画上的太阳神图腾为其名号的类人首酒庄无论从名字、文化到其经营模式上,都有着别样的“风情”。他的掌门人,正是冯清。一个永远以笑脸与你交谈的人。这大概是因为长时间在宁夏沐浴纯净的阳光所给人带来开阔心胸而培育出的性格吧。

另类哲学下严谨的责任心

    为什么要做酒庄,这大概是所有人都习惯也喜欢问的问题。对于英雄出处,宁夏类人首葡萄酒有限公司董事长、银川葡萄与葡萄酒产业协会理事长冯清说的很淡然。他表示,自己在宁夏时间长了,又喜欢葡萄酒,机缘巧合下成为庄主,一切是顺应的发展。但无论怎样,如今的类人首承载的不仅仅是一种液体,更是一种文化的传承,一种区域特色的展示。

    当问及类人首频频在国际国内获奖的制胜法宝时,冯庄主并没有拿出太高深的解释,他说道:“所有的一切概括起来就四个字:因地制宜。在葡萄种植专家的指导下,我们因地制宜,结合当地果农10多年的种植经验,让理论和实践完美的结合。经过十多年的风雨,我们深谙产区的土壤分布和小局域气候的特性。我们种植团队与葡萄藤一起成长。同时,经验丰富的酿酒师,也是成功的不二法宝。类人首的酿酒师,不仅对产区每块土壤表现和差异都有深入的了解,更对各种葡萄品种的产区表现了如指掌。他们将现代酿酒工艺和贺兰山东麓葡萄的优势和特色发挥得淋漓尽致。”

    这是属于一个酒庄主的责任感。在这座既粗犷又透着精致,既庄严又时尚的酒庄里,隐藏了优质品种、高新技术与高端市场粘合后的产品,类人首更是促进宁夏葡萄产业快速腾飞的生力军。“尤其是在获奖之后,我们更是问自己,这样一个酒庄到底承载了什么?除了因为宁夏这个越来越具知名度的产区有着良好资源条件外,更多的是要体现出这个产区葡萄酒产品的个性化。同时,酒庄集葡萄种植与葡萄酒生产、销售与一体,可以通过优质优价产生良好的经济效益,可以迅速创建品牌,在全国乃至全世界产生一定的影响力。”这个在自信态下酿酒的庄主,有着属于自己的经营哲学。

    不得不说,作为贺兰山东麓产区精品酒庄的代表之一、类人首酒庄的带头人,冯清总是对产区发展有着独到的解读:“我们都有着自豪感。无论是自治区规划建设贺兰金山国际葡萄产业试验区,国际葡萄与葡萄酒组织(OIV)为试验区授牌‘国际葡萄酒小镇’,引进法国、西班牙等国家的32家企业入驻园区建设基地与酒庄,还是中粮、张裕等国内企业纷纷进驻产区建设酒庄。抑或是各具特色的精品酒庄的快速发展,都足以说明,贺兰山东麓蕴藏着一个可以让宁夏走向世界绝佳机遇。我们会以以市场为导向,充分激发内在活力。”

    这大概就是类人首成功的奥秘。

商业模式,助力发展

    他对于这个行业有着独到的见解——跳出葡萄酒行业,用普遍的商业逻辑、经济逻辑来看待这个行业,打造新的商业模式,不断的创新正是他整个理论体系的精髓所在。

    作为打造精品酒庄的中国庄主,很多时候更多倾注的是一种情怀在其中,冯清也是这样的,对葡萄酒的热情,对故土的热爱,这都是他想要做好葡萄酒的原始动力。但葡萄酒作为“产品”,销售与分享才是它的最终“归宿”。“如何能让别人知道类人首,如何让消费者爱上中国精品酒庄酒?我们走了两条路。一是向全国各地招募200名种子会员。目前,已北京、兰州、西安、成都、深圳、杭州、石家庄、重庆等地建立了经销网点。二是与天猫、京东等国内大型平台电商合作,通过互联网销售平台与各地线下体验店的结合服务于更多的消费者。”

    为什么如此看好电商?这也跟品牌规模挂钩。在采访冯清的交谈中,他不止一次说自己是个“小”酒庄,但小酒庄也要具有自己的品牌意识。所以与很多别的酒庄做法一样,类人首开始了全国各地的推广活动。在付以真诚的推广下,消费者与代理商渐渐感受到中国葡萄酒的魅力,逐渐改变看法的时候,另一个问题又显现出来,如何能买得到。

    与众多中国小酒庄品牌一样,它也走到了品牌升级的阶段。传统的渠道模式,已经解决了类人首的生存问题。在宁夏以及周边半径400公里的区域范围内,类人首是广受欢迎的大众品牌。然而要走出去,做更大的市场,要做品牌升级,却亟需更创新更有力的模式。天猫类人首旗舰店的建设与运营从某种意义上解决了小品牌与大众消费者的信息畅通和销售渠道畅通。将近两年时间的运营,类人首已经拥有将近20万名的优质会员。与此同时,线上引流和线下推广相结合,在提升消费者体验的同时,也将品牌的影响力成倍扩大,更有力的推动了产品升级和产能优化,全面带动了宁夏农副产业的升级。

    当解决了渠道畅通和基础数据累积之后,冯清开始推行新一轮的“品牌推广计划”。与单纯的品牌推广不同,这次品牌推广将通过数据分析和盈利模式输出锁定一大批精准的种子客户,让这些种子客户转型升级成为消费商。“要发动大众参与,大众分享市场价值,大众一起来做大市场”。——冯清如是说。类人首愿意分享酒庄所有的资源,土地、产品甚至股权,让更多传统经销商,合作商和消费者都进来与类人首一起开拓市场,共同成长,共同分享中国葡萄酒行业发展的巨大空间和红利。而类人首酒庄将只专注于种好葡萄,酿造适合中国消费者口感的中国葡萄酒。

    类人首酒庄的运营模式,是中国精品酒庄在当代经济环境下创新发展的有益探索。中国精品酒庄的运营与大品牌的运营不尽相同。在将产品做到极致的前提下,应尽力服务好品牌辐射半径内的消费者,并以此为原点,实现消费者升级以辐射更广泛的受众。

    目前,葡萄酒行业正处于调整期,能洞悉并把握变局中的本质才能有一颗包容之心,也只有包容才能在变局之中找到成长之正确路径。“中国小酒庄的大视野”或许不能代表每一个小酒庄的成长之路,但机会永远会青睐那些有创新力,有执行力,将商业与人性挖掘到极致的企业。

未来,不止一个人在战斗

    话题还要回归“小”,在品牌模式做大后,类人首会出现什么问题?——产品的后续补给问题。就目前情况来看,消费需求与品牌升级的速度不能成正比,在这样的问题下,如何能更好的让类人首发展,冯清看到了整个宁夏产业。

    多产业链的发展,不仅仅是酒,更多的还有宁夏当地其他农副产品,这些不仅仅扩充了类人首线上旗舰店的规模,也领一些寻找优质宁夏产品的消费者关联的看到了宁夏的葡萄酒,可以说一举多得。

    而获得中国酒庄酒商标的认可,也会更好的为宁夏葡萄酒,为类人首加码,对于未来,冯清十分看好。而他那个为好友准备有酒有肉的类人首酒庄,在他的带领下,会拥有更多朋友来这里一探究竟吧。

记者手记:

    我一直认为,一支好酒,不仅仅反映了它在消费者味蕾间带来的感受,更多的是这支酒背后的故事。我喜欢听故事,也喜欢记录故事。这就是为什么我作为一个记者。中国葡萄酒经过数十年的发展,需要的是更多肯定的声音与关注。一支好的葡萄酒,需要的不是被束之高阁的身份,不是高不可攀的价格,在冯清看来,中国人在喝酒的时候喝的是氛围,易饮的酒更受欢迎,大众消费者不需要太复杂的东西。葡萄酒也应该这样,只有这样,才能将好的产品,推广给更多人。

    以酒会友,中国人最朴素的情感,在现代文明的作用下,会有着更多更棒的创意闪现。

    如今,类人首给了我这样的感觉,那么未来,也许会有更多……

(本文选自《中国酒业》杂志)

 

编辑:久久

 

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