您的当前位置:中国酿酒网 > 酒业资讯 > 酒类 > 保健酒

白酒之后又一"力作",这家企业如此优"show"

作者:易初 来源:中国酿酒网 日期:2018-12-07
2018中国酒业京津冀一体化产品品评会暨品牌发展高峰论坛

    2017年6月,炎炎夏日、骄阳似火,根据劲牌保健食品业务发展战略规划,劲牌苦荞茶开始了由毛铺苦荞酒促销品向正轨化、市场化推广转型之路。
    与酒类相比,苦荞茶是一个全新的品类,这是一条在公司内没有经验可供借鉴的路,一切从零开始:苦荞茶无领导品牌且行业鱼龙混杂,公司无专职营销团队,销售渠道尚未建成,产品知名度亟待构筑……面对艰难局面,生物医药公司迎难而上,克服诸多艰难,从招兵买马组建队伍开始,整合酒类资源,借势招商布局、拓展销售渠道,不断丰富和优化产品结构等,在市场推广方面逐步摸索出一条符合自身发展规律的路。



湖北办事处


从酒类模式向专业模式转型之路

    过去的一年里,苦荞茶在湖北省内实现了约40个县市的经销商设立,渠道格局初步形成。然而,在苦荞茶市场资源整合、消费场所选择、终端动销拉动等方面,仍处于“摸着石头过河”阶段。营销团队经历了半年多撒网式铺市的试点尝试,发现虽然在产品覆盖率上有较大幅度的提升,但不少零售终端存在产品动销缓慢、临期退货等问题,经过一番挫折之后,逐步明确了聚焦核心市场、核心终端的推广策略,通过聚焦拉动动销,树立和构建经销商和基层销售团队的信心。

    黄石作为苦荞茶业务拓展的“家门口”市场,是业务发展的桥头堡与根据地,其重要意义不言而喻。前期,营销团队借鉴酒类推广模式,开展了多轮铺市活动,但效果不甚理想,营销团队主动听取经销商建议:优先在餐饮终端推广劲牌苦荞茶,采取一系列的餐饮终端铺市活动,通过为终端老板计算进货成本和利润收入,坚定终端老板的盈利信心,实现终端老板从酒类思维向健康食品盈利思维的转变。

    通过近一年的摸索,根据市场动销、终端走访等,销售渠道和营销思路逐渐清晰,明确了以餐饮、卖场为主要销售渠道的发展方针。与此同时,市场面临产品知名度和知晓度“双低”的局面,为解决这一问题,营销团队整合资源,开展电视、广播、户外等广告投放工作。通过空中广告与地面推广相结合,使得“家门口”市场推广工作有了一定的进展。

省外办事处


砥砺精耕,走出一条破冰之路

    在省外市场,劲牌苦荞茶经销商大多为劲牌酒类客户,其运作酒类产品多年,有着丰富的经验积累,但在新品推广方面,显得信心不足。劲牌苦荞茶营销团队采取积极主动沟通的办法,虚心向经销商请教,并共同探讨市场拓展方案,以诚恳的行动赢得经销商的信任与认可。

    如湖南益阳南县市场,目前处于毛铺苦荞酒市场拓展期,基层团队销售任务重、日常工作繁忙,但毛铺苦荞酒营销团队不辞辛劳,在白酒市场拓展的同时,对劲牌苦荞茶仍给予了大力支持;经销商也积极自主投入,招聘专职人员负责苦荞茶推广,并借助苦荞酒活动进行深度推广,如在毛铺紫荞酒品鉴会与登山协会典礼等活动上,将劲牌苦荞茶作为伴手礼赠送顾客,通过关联推广,提升产品知名度。

    业务发展初期,尽管存在较大的困难和压力,但营销团队、经销商及基层团队始终以攻坚克难、拼搏争先的精神,砥砺前行,渐渐走出了一条破冰之路。


台州路桥市场


扎根市场,夯实终端基础之路

    劲牌苦荞茶初到台州时,市场上苦荞茶产品众多,终端对劲牌苦荞茶的接受度普遍不高,产品认知成为一个困扰营销团队的难题,经过一番研究,营销团队决定从终端店主培育和餐饮网点开发做起。
    在餐饮终端推广方面,营销团队从让利终端、让利消费者的角度出发,通过买一送一并赠送茶壶的方式,降低产品首次进场和业务人员市场推广的难度;同时,团队采取形式多样的比赶超工作机制,激励团队成员拼搏奋进,形成了积极向上的工作氛围。

    记得在路桥城区的一家餐饮店,劲酒销量不错,但店主对新产品十分谨慎。区域销售主管刘杰就利用每天中午下班后的一小时,到店铺帮忙端菜,并随身携带劲牌苦荞茶为消费者冲泡试饮。坚持了一周,不仅劲牌苦荞茶的口感得到了消费者的认可,也打消了终端店主对于新产品的担忧,该店老板成为劲牌苦荞茶的消费者,并主动推广劲牌苦荞茶。

    新业务、新挑战、新机遇,尽管困难重重,我们的经销商、营销经理和营销团队不畏困难、勇往直前,为劲牌苦荞茶业务拓展工作夯实基础,相信在大健康产业环境下,在厂商携手并进、共同努力下,劲牌苦荞茶业务定会越来越好。

 

编辑:久久

 



免责声明

  根据《中华人民共和国著作权法》及《最高人民法院关于审理涉及计算机网络著作权纠纷案件适用法律若干问题的解释》的规定,本网站声明:
  凡本网注明“来源:中国酿酒网”或“《中国酒业》杂志”的所有作品,版权均属于中国酿酒网,未经本网授权不得转载、摘编或利用其它方式使用上述作品。已经本网授权使用作品的,应在授权范围内使用,并注明来源:中国酿酒网及作者。违反上述声明者,本网将有权追究其相关法律责任。
  凡本网注明来源:XXX(非中国酿酒网)的作品,均转载自其它媒体,转载目的在于传递更多信息,并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。我们力所能及地注明初始来源和原创作者,如果您觉得侵犯了您的权益,请通知我们,我们会立即改正。
  如因作品内容、版权和其它问题需要同本网联系的,请在30日内进行。

相关标签
关于我们|会员服务 | 广告服务 | 联系我们 | 付款方式 | 网站导航 | | sitemap.xml

官方微博:@中国酿酒网-news
◎版权: 北京盛世华源广告有限公司QQ在线咨询
技术咨询:15321254966  微信:V99-jing 投稿信箱:zgnj9999@163.com 京ICP备12034381号