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发力2019,冲刺2020,博大定下50亿目标

作者:郝鹏、李澎 来源:中国酿酒网 日期:2019-03-25

   “泸州老窖的2019注定是不平凡的2019,整个泸州老窖公司走到了一个新的历史节点。而博大公司从当初的2亿业绩,发展到最高峰40多亿,也同样面临着历史性的突破。”泸州老窖股份有限公司党委副书记、总经理林锋在泸州老窖博大酒业在酒城泸州召开了第11次厂商共建会议上自信的说到,而能让他如此自信的缘由,由是怎样?
发力2019,冲刺2020,博大定下50亿目标


   3月22日,以“规模发展、专业营销、挖井增效、红旗攻坚”为主题的厂商共建大会在泸州召开,会议上确立了泸州老窖销售公司2019年“精耕终端,培育消费,深挖基地,效能优先”的16字营销方针,还全面公开了泸州老窖头曲、二曲与老酒坊的战略规划。泸州老窖股份有限公司党委副书记、总经理林锋,泸州老窖股份有限公司销售公司党委书记、常务副总经理李小刚,泸州老窖博大酒业营销有限公司总经理杨成等公司领导以及头曲、二曲及老酒坊三大事业部负责人、营销将士及其全国优秀客户代表三百余人,相聚浓香国酒国酒荟,共商合作共赢突破发展大计,核心聚焦博大酒业2019年营销规划,系统讲解泸州老窖头曲、二曲以及老酒坊的品牌发展战略和市场规划。

发力2019,冲刺2020,博大定下50亿目标


   会上,泸州老窖股份有限公司党委副书记、总经理林锋亲临现场,为博大酒业2019的发展规划做重点部署。林锋表示,泸州老窖迎来新的历史节点,“双品牌 双百亿”指引下,全面打响品牌复兴战,2019更是关键年。而在前一天举行的2018-2019泸州老窖年度经销商表彰暨营销会议上,林锋公布了2018年泸州老窖旗下各品牌发展现状,其中泸州老窖头曲、二曲销售规模大幅提升。

   在此前公开的泸州老窖2019年八大任务中明确指出,品牌升级是泸州老窖的首要任务,头曲、二曲、泸州老酒坊三大产品也将全面实施形象提升、规模扩张和品牌复兴。

回顾历史,迈进新征程

   2018年,国窖1573加速突破百亿,带来品牌价值高突破,并为泸州老窖带来质的变化,泸州老窖的品牌2019年更要强力突破,2018年特曲60版站稳次高端价位、销售破10亿。

   在林锋看来,博大酒业销售业绩重回历史最高峰,意义重大,并对博大公司的战略战术高度肯定。同时,对营销团队和商家客户作出要求:

   1、泸州老窖品系在特曲60版带领下,突破500元价格带。博大公司在思路上进行战略跨越,充分放活客户,实施分品布局。目前泸州老窖新设头曲事业部、泸州老窖大光瓶事业部,着眼于未来3—5年,进行历史性的战略布局。

   2、坚定选择能与泸州老窖风雨同舟的客户,聚焦优势客户力量,进行重点合作,确保商家获得更大的利润,助力博大酒业更大发展。

   3、全面整合优势资源,全力做大博大公司,持续做强泸州老窖的头曲、二曲和泸州老酒坊。

   2018年,博大酒业以会战攻坚为抓手,从产品结构升级、市场结构优化、组织模式革新和服务保证落地四大维度强力推进。同时,博大酒业的营销模式转型基本完成,迎来重归历史最高峰的起点之年。泸州老窖头曲、二曲以及泸州老酒坊产品整体动销规模突破35亿。此前已公开的泸州老窖2019年八大任务中明确指出,品牌升级是泸州老窖的首要任务,头曲、二曲、泸州老酒坊三大产品也将全面实施形象提升、规模扩张和品牌复兴。

   具体来看,2018年头曲100—200元的价格定位初见成效,百元价位产品同比增长200%、销售占比超过50%,成为头曲产品快速发展的新引擎。大光瓶产品调整持续优化,磨砂二曲、绿波二曲在二曲系列的销售占比超过45%。

   2018年,博大酒业持续优化市场布局,头曲建立会战县258个,二曲会战县171个,红旗县样本基地作用凸显,其中河南、山东同比增长均超过50%,长三角市场战役快速推进。

   同时,大力度实施形象店打造和大排面联合陈列,不断增强商家客户的信心,并对市场未来动作打下良好基础。

   商家信心持续增强。头曲、二曲订货会17263桌,泸州老窖年货节在8万余家核心终端实现联动。头曲抖音推广聚合粉丝22.4万,实现超10亿的品牌流量曝光。

   消费培育加速。头曲密集开展核心消费者品销会、宴席推广,二曲执行大排面“陈列风暴”、开展大规模乡镇集贸品推,并不断强化终端建设投入。

   2018年,博大酒业以会战攻坚为抓手,从产品结构升级、市场结构优化、组织模式革新和服务保证落地四大维度强力推进。同时,博大酒业的营销模式转型基本完成,迎来重归历史最高峰的起点之年。

发力2019,冲刺2020,博大定下50亿目标

冲刺50亿,博大酒业全面“飞起”

   2019年,泸州老窖迎来“冲刺双百亿、迈上新高度”的战略机遇期。对此,泸州老窖博大酒业营销有限公司总经理杨成定调:通过两年攻坚,到2020年攀登50亿目标。

   目前,泸州老窖头曲的模式方法以清晰确定,增长加速、增长质量提高,产品结构和竞争力获得明显优化。同时,战略产品的新支点市场不断扩大,团队营销思想转型初步到位,利润、信心和掌控力明显提升。

   2019年,泸州老窖头曲的总基调:一是要存量深挖井,强化动销、团购和县乡镇的市场覆盖,同时强化队伍和利润保证;二是增量控节奏,坚持市场开发、产品升级、战术配置等方面的有序性;三是立足每年增长10个亿布局,提升规模化布局、复制;四是在人员效能、战术效能、投资回报上台阶。

   对于二曲来说,产品结构进一步纯化清晰,专职团队初步稳定,网点数量和质量稳步提高,客户和团队的营销思路开始转型。2019年,泸州老窖二曲将明确“ 浓香光瓶标杆品牌"的定位,并进一步做实G200 价值客户联盟,对大众光瓶优质客户完全授权市场、扶持优秀客户,扩底盘、扩规模;同时,片区团队打造品质、品牌光瓶样板基地市场,立足红旗店、红旗县,培育红旗客户;并以优质客户和样板市场为基础,形成统一的可复制模式。

   对于泸州老酒坊来说,目前已顺利度过调整期,团队进一步稳定,渠道信心恢复、客户稳定,产品结构开始优化。2019年,泸州老酒坊将创新业务发展模式,发挥后发优势,高度灵活,对价值客户实施优选。此外,泸州老窖博大酒业2019年还将在费用绩效、秩序维护以及人员效能,实现高效管理、优势提升。

发力2019,冲刺2020,博大定下50亿目标

头曲、二曲、泸州老酒坊,核心发力2019

   在最新的目标背后,得益于泸州老窖头曲、二曲以及老酒坊的高质量成长。剑指2019,博大酒业抢先搏命,头曲、二曲、泸州老酒坊,三大品牌核心发力。

泸州老窖头曲

稳扎稳打,渠道终端两加强

   2019年将打响商气战,使其成为全国100—200元盒装酒县级市场最赚钱的人气产品。2019年,头曲将大力度扩张布局,加速度、破规模,实现更大业绩增长:

   头曲的100元以上价位产品,包括D9/柔六将由厂家和优质客户齐心协力,消灭空白县、培育客户会战县;100元以下价位产品,包括老头曲/六年铁盒在现有成熟区域稳步发展。

   同时,泸州老窖头曲2019年将继续实施“组织两极化、渠道两极化和终端强关系”总原则,严格执行控盘分利模式,强化库存和配额管理,坚持客户价值中心论。

泸州老窖二曲

品质光瓶,重新定义大众产品

   2019年,泸州老窖二曲将明确“ 浓香光瓶标杆品牌"的定位,以“品质光瓶+大众光瓶”的产品矩阵,提升品质品牌实力。

   具体来看,磨砂二曲占位品质光瓶,规划升级固态法白酒;绿波、蓝柔及圆二曲在15—28元/瓶价位段,突出口感,做好客户授权、消费者促销和红旗店攻坚。

   同时,二曲小酒重新定位,做小酒中的高端品牌,瞄准小酒消费群中的“意见领袖”,实施包装升级改造,未来将只保留3瓶小酒。

   在营销策略上,泸州老窖二曲将立足“目标第一 单店为王”策略,推进红旗店打造;遵循“区域挖深井,增良重结构”实现深度的区域布局,以磨砂二曲实现撬动式发展,最终形成“天时、地利、人和”的良好发展态势。

泸州老酒坊

区域攻坚,实现资源整合

   泸州老酒坊作为泸州老窖的核心直营品牌,为五大单品的利润补充,将为区域进攻输送“炮弹”,做100—200元价格带的中流砥柱。为商家客户提供高毛利、高灵活、高客情的营销利器。

   同时,泸州老酒坊还将充分把握营销抓手,打基地、找方法,并以“四舍五入”的原则实现对经销商客户资源的优化整合。

   其中,与泸州老酒坊高度适配的五类经销商包括,一是手握名酒高引流、组合产品高毛利;二是人脉资源丰富、社交影响广泛;三是偏好投资回报高、资金占用少;四是注重投资稳定持续、安全有保障;五是偏好产品溢价无天花板。

   立足行业来看,2019年作为泸州老窖的冲刺年,也是博大酒业发展的关键年,持续推进“扩消费、强效率、深挖井、攻红旗”战略落地,助力泸州老窖品牌复兴攻坚战。

 

编辑:久久

 



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